دوشنبه 2 مرداد 1396 | به روز شده: 5 دقیقه قبل

HAMSHAHRIONLINE

The online version of the Iranian daily Hamshahri
ISSN 1735-6393
سه شنبه 20 تیر 1396 - 22:07:10 | کد مطلب: 375942 چاپ

معرفی کتاب: فروش به شرکت‌ها و سازمان‌ها

فرهنگ > ادبیات - همشهری آنلاین:
کتاب فروش به شرکتها و سازمانها تالیف نیل رَکهم و ترجمه‌ی بابک مروانی، از سوی انتشارات بازاریابی چاپ و منتشر شد.

فروش به شرکتها و سازمانها، با نام اصلی Spin Selling کتابی است یک میلیون دلاری! این کتاب، حاصل پژوهش تحقیقاتی گروهی از زبدگان است که به مدت 12 سال، 35 هزار مذاکره‌ فروش را در 27 کشور دنیا ارزیابی کرده است. به همین دلیل هزینه‌ تحقیقات آن در 12 سال، یک میلیون دلار است.

به گفته‌ نویسنده‌ کتاب، این هم کتابی است درباره‌ اینکه چگونه بیشتر بفروشیم. اما دو ویژگی، آن را از هزار کتاب دیگر که پیش از این درباره‌ی مذاکره‌ی فروش به چاپ رسیده‌اند، متمایز می‌کند: 1) موضوع این کتاب فروش به شرکتها و سازمانها است. 2) پایه‌ی مطالب این کتاب بر تحقیق استوار است. درواقع این نخستین بار است که نتایج بزرگترین پروژه‌ی تحقیقاتی که تاکنون در حوزه‌ی مهارتهای فروش انجام شده است، به چاپ می رسد. تیم نیل رکهم، در هوث وایت بیش از 35 هزار مذاکره‌ی فروش را ظرف مدت 12 سال تحلیل کرده تا بتواند شواهدی محکم ارائه کند.

در کوتاهترین عبارت می‌توان گفت که کلیدواژه‌های اصلی یا پایه‌ی بنیادی کتاب رکهم بر این عبارت استوار است که فروش به شرکتها و سازمانهای بزرگ از نوع فروشهای بزرگ است. به گفته‌ مولف کتاب، آنچه در یک فروش کوچک کار می‌کند، با بزرگ شدن اندازه‌ فروش به موقعیت شما آسیب می‌زند. آنچه ممکن است در یک فروش کوچک کار کند، چه بسا در یک فروش بزرگ، علیه شما کار کند! مولف از آغاز تا پایان کتاب، این عبارت را در قالبهای متعدد و متنوعی تکرار می‌کند؛ چرا که فروشندگان، به آنچه در فروش‌های کوچک آموخته‌اند، وفادار می‌مانند و نتیجه چیزی نیست به جز آنکه فروش را از دست می‌دهند.

فهرست مطالب کتاب فروش به شرکتها و سازمانها:

فصل اول: رفتار فروش و موفقیت در فروش
فصل دوم: تمام کردن با تعهد گرفتن
فصل سوم: نیاز مشتری در فروش‌های بزرگ
فصل چهارم: روش اسپین
فصل پنجم: نشان دادن منافع در فروشهای بزرگ
فصل ششم: جلوگیری از بروز اعتراض
فصل هفتم: صحبتهای مقدماتی در شروع مذاکره
فصل هشتم: اجرای نظریه در عمل
ضمیمه‌ الف: ارزیابی مدل اسپین
ضمیمه‌ ب: مقیاس اندازه‌گیری نگرش به تمام کردن

علاقه‌مندان ‌‌برای اطلاع بیشتر و‌خرید این کتاب می‌توانند به نشانی فروشگاه اینترنتی www.marketingshop.ir مراجعه کنند و یا با شماره تلفن 71 و 66408251 تماس بگیرند.

    • Telescope services
    • پاوربانک