در اين شماره مي‌خوانيد:
- یادداشت مدیرمسئول
به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA
- سرمقاله
خودمان باید تغییر کنیم یا سازمان‌مان
به قلم مهندس طاهر محمدنژاد، معاونت اجرایی گلپخش اول (گروه صنعتی گلرنگ)
- اخبار بازار
بازاریابی و توسعه بازار در دریا
مدیرعامل سامسونگ در ایران: بهره‌گیری از توانایی‌ها و استعدادهای جوانان حائز اهمیت است
بیمه‌ها چگونه می‌توانند مشتری‌مدار باشند؟
شکایت یک شرکت هواپیمایی از یک کارآفرین جوان
- داستان فروش
ادب از که آموختی از ... (بر اساس یک داستان واقعی)
شاید آنچه که در ادامه خواهید خواند، برای‌تان باورپذیر نباشد؛ راسش را بخواهید باور کردن آن برای خودم هم سخت بود. ماجرا از زمانی شروع شد که فهرست خرید برای بنده از طریق پیامک ارسال شد و تأکید شد که از یک فروشگاه زنجیره‌ای خاص (که مربوط به یکی از برندهای شناخته‌شده‌ی بازار است) خرید کنم. با وجود اینکه ساعت 8 شب بود و من هم خسته و کوفته از سر کار برمی‌‌گشتم، اما هرطور بود خودم را به آن فروشگاه رساندم و وارد شدم که ای کاش وارد نمی‌شدم.
- فروش برتر
خودآزمایی برای مدیران فروش؛ آیا مدیر فروش خوبی هستید؟
یک سوال مشترک میان مدیران فروش در سرتاسر جهان رایج است: چگونه می‌توانم در کارمندانم ایجاد انگیزه کنم؟ شاید پاسخ‌های زیادی برای این پرسش وجود داشته باشد، اما ایجاد یک محیط کاری که باعث شود خود نیروهای فروش انگیزه‌ی خودشان را بالا ببرند، مهم‌ترین و مؤثرترین راهکار است. زمانی که یک کارمند فروش خودش را در محیط کاری کارآمد و مفید ببیند، نهایت تلاش خود را برای با موفقیت به پایان رساندن برنامه یا پروژه‌ای که به عهده‌اش گذاشته شده، می‌کند. یک مدیر برای ایجاد چنین محیطی، ابتدا باید این هفت سؤال را از خودش بپرسد.
- مسیر موفقیت
چیزهایی که نباید به مدیرتان بگویید
نحوه‌ی برخورد با مدیر در محل کار مسئله‌ی بسیار مهمی است و بایدها و نبایدهای زیادی در مورد آن مطرح است. صحبت کردن با مدیر با صحبت کردن با دیگر همکاران، مشتریان و اعضای خانواده تفاوت زیادی دارد و کارمند باید در انتخاب کلماتی که به زبان می‌آورد، دقت فراوانی به خرج می‌دهد زیرا یک اشتباه کوچک ممکن است به قیمت از دست رفتن شغل او تمام شود. گفتن و نگفتن برخی از کلمات و عبارات به رئیس کاملاً مشخص است و نیاز به توضیح و تشریح ندارد اما در اینجا می‌خواهیم درباره‌ی چیزهایی صحبت کنیم که معمولاً کارمندان به مدیرشان می‌گوید ولی بهتر است برای تضمین آینده‌ی شغلی‌شان از گفتن آنها خودداری کنند.
- انگیزه‌بخشی
فروشندگان بی‌انگیزه دارید؟ پس این مطلب را بخوانید
فروشندگان بی‌انگیزه یکی از معضلات همیشگی سرپرستان و مدیران فروش هستند. در برنامه‌های آموزشی معمولاً تأکید مدرسان روی آموزش مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش است غافل از اینکه فردی که از انگیزه‌ی لازم برای کار کردن برخوردار نیست، هر چقدر هم ماهر باشد به موفقیتی نخواهد رسید. این مسئله به ویژه در حوزه‌ی فروش تشدید می‌شود زیرا پس از آنکه فروشنده چند جواب منفی از مشتری بشنود، اگر به لحاظ انگیزشی آماده نباشد، اعتمادبه‌نفس خود را به کلی از دست خواهد داد.
- میزگرد
از سیر تا پیاز فروشندگی در میزگرد بازاریاب بازارساز
شرکت‌کنندگان در میزگرد:
ابوالقاسم حاجی‌نظری: عضو هیئت علمی دپارتمان مشاوره‌ی TMBA
دکتر هرمز مهرانی: عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران شمال
امیر ریاضی: مدیرعامل بازار مبل خلیج فارس-دبیر انجمن صنفی مرکز تجاری شهر تهران
محمد یونسی‌پور: معاون فروش شرکت تهران بسپار پلاستیک
سید ضرغام پورسیف: مدیر فروش شرکت امیران نیکنام )فرآورده‌های گوشتی منجمد(
محسن رامخو: مدیر بازاریابی و خدمات پس از فروش رونیکس
پرویز درگی: مدیرعامل شرکت TMBAو مدیرمسئول ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز
- مدیریت زمان
اولین قانون در مدیریت هوشمند زمان:
زیر پای‌تان را حسابی محکم کنید
در شماره‌ی قبل در مطلبی با عنوان "از هر ثانیه‌ی خود پول درآورید" نکاتی را درباره‌ی مدیریت هوشمند زمان بیان کردیم و این قول را دادیم که از این شماره هر بار یکی از 10 راز مدیریت هوشمند زمان را با شما در میان بگذاریم. در این شماره به بررسی اولین قانون یعنی قانون "زیر پای‌تان را محکم کنید" می‌پردازیم.
- هوشمندی
سؤالاتی که خوب می‌فروشند
اگر شما هم از آن دسته از فروشندگانی هستید که وقتی به مشتری می‌رسید، فرصت را مناسب می‌بینید تا "عقده‌ی دل بگشایید" و برای او سخنرانی کنید، بدانید که تا موفقیت فاصله‌ی بسیار زیادی دارید. اگر به دنبال راه تأثیرگذاری هستید، باید بدانید که شما باید مهارت‌های سؤال پرسیدن را در خود تقویت کنید. سؤالات فروشنده باید آنقدر حرفه‌ای و درست و موشکافانه باشند که در پایان، مشتری به خودش بفروشد بدون آنکه نیازی به این باشد که فروشنده کار خاصی انجام دهد.
- پخش
چرا تولید و پخش جزیره‌ای کار می‌کنند؟
شرایط ویژه‌ی بازار ایران در حوزه‌ی توزیع موجب به وجود آمدن شرکت‌هایی به نام شرکت پخش شده است. تعدادی از این شرکت‌های متعلق به تولیدکنندگانی هستند که علاوه بر محصولات خود بعضاً محصولات دیگر تولیدکنندگان را نیز می‌فروشند و برخی دیگر تنها وظیفه‌ی فروش محصولات را به عهده دارند و از خود تولیدی ندارند. اینکه آیا این مسئله خوب است که یک شرکت که تولیدی از خود ندارد، صرفاً جهت توزیع و فروش به وجود آید، موضوعی است که در جای دیگر باید مفصل به آن پرداخت. نکته‌ی مورد بحث در اینجا جوّی است که بین تولیدکنندگان و شرکت‌های پخش وجود دارد.
- مرور خاطرات
مصاحبه با مهندس حسین یعقوب‌پور، مشاور فنی شرکت ویتانا
- قیمت
از قیمت برای خودتان غول نسازید
هر فروشنده‌ای حتماً در این شرایط قرار گرفته که به شدت به دنبال این است که به مشتری بفروشد اما مطمئن نیست که مشتری قیمت محصول یا خدمت او را بپذیرد. این شک و تردید فروشنده باعث می‌شود که به محض اینکه مشتری بحث قیمت را پیش کشید، او تخفیف را پیشنهاد دهد. چنین فروشنده‌ای قدرت مذاکره بر سر قیمت محصول یا خدمت خود را ندارد و نمی‌توان او را یک فروشنده‌ی سفارش‌ساز نامید. فروشنده‌ی حرفه‌ای باید بتواند در بازار از قیمت کالای خود دفاع کند و مشتری را متقاعد سازد که قیمتی که او می‌پردازد نه تنها زیاد نیست بلکه برای ارزشی که دریافت می‌کند، کم نیز هست. نکاتی که در این مقاله آمده است به فروشنده‌ها کمک می‌کنند که بر ترس خود از مذاکره درباره‌ی قیمت غلبه کنند و بتوانند با قیمتی که می‌خواهند به مشتری بفروشند.
- دانستنی‌ها
دنیای کسب‌وکار مملو از دانستنی‌های جذاب است که علاوه بر جنبه‌ی افزایش اطلاعات، می‌تواند نکته‌های آموزنده‌ی فراوانی برای صاحبان کسب‌وکار، مدیران، بازاریابان و ویزیتورها داشته باشد.
- مدیریت استرس
راه‌های غلبه بر استرس فروش
فروش، حرفه‌ی استرس‌زایی است و استرس بیش از حد تأثیرات منفی بر روی عملکرد فروشندگان می‌گذارد و مانعی در افزایش فروش و رشد کسب‌وکار به شمار می‌رود.
در اینجا 27 راهکار برای مدیریت استرس در فروش به شما ارائه می‌دهیم تا بتوانید بر استرس خود به هنگام فروش غلبه کنید.
- گفت‌وگو
مصاحبه با آندروش نوارسارطیان، مدیر فروش فراورده‌های گوشتی آندره
- فرایند فروش
چک‌لیستی که حتماً باید همراه‌تان داشته باشید
همیشه یک چک‌لیست که تمامی ملزومات خدماتی شرکت را سریع به مشتری یادآوری کند، همراه خود داشته باشید. می‌توانید از چک‌لیست زیر در فروش‌های‌تان استفاده کنید تا ببینید آیا تمامی مواردی را که مد نظرتان بوده در فروش رعایت کرده‌اید یا نه. با این کار دیگر پس از فروش افسوس نمی‌خورید که ای کاش فلان سؤال را هم پرسیده بودم. استفاده از این چک‌لیست به شما کمک می‌کند این حس بد را تجربه نکنید.
- پرسش و پاسخ
پرویز درگی به سؤالات شما پاسخ می‌دهد
درباره‌ی اعتبارسنجی و چگونگی انجام آن توضیحاتی دهید.
- کتابخانه
معرفی دو کتاب در حوزه‌ی تبلیغات و فروش: اصطلاحات بازاریابی / فروش و پخش و توزیع
علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره‌ی 66431863 در تهران تماس حاصل کنند.