البته ممكن است براي بسياري، حضور در نمايشگاه‌ها تبديل به «عادت» شده باشد. رويكرد «در نمايشگاه حاضر هستم چون بايد در نمايشگاه حاضر باشيم» تنها باعث تحميل هزينه و اتلاف وقت مي‌شود. همه اينها يعني نمايشگاه‌هاي تجاري و تخصصي، فرصت خوبي براي پيدا كردن راه كسب و كار آينده و فروش خدمات شخصي هستند؛ البته به شرطي كه برايش برنامه داشته باشيد.
تعريف بازاريابي را به‌كار بگير
بازاريابي مرحله‌اي قبل از فروش است كه مي‌تواند منجر به فروش بشود يا نشود. در بازاريابي لزوما با تك‌تك مشتريان رابطه برقرار نمي‌كنيم و قرار هم نيست به كسي چيزي بفروشيم. در بازاريابي قبل از هر چيز به‌دنبال يك كشف مهم هستيم؛ اينكه «خواسته»ي مشتري چيست؟ خواسته در اينجا واژه غريبي به‌نظر مي‌رسد. ما هميشه شنيده‌ايم كه بايد «نياز» مشتريان را تشخيص و به آن پاسخ داد. اما آيا نياز آن دسته از مشتريان كه نمي‌توانند يا نمي‌خواهند براي رسيدن به آن پول پرداخت كنند، براي كسب‌وكار مهم است؟ مسلم است كه خير. خواسته يعني نيازي كه مشتري براي پاسخگويي به آن حاضر به پرداخت پول است.
2سؤال كليدي براي كشف اين «خواسته» اين است: از كجا نياز مشتري را كشف كنم و از كجا بفهمم مشتري براي چه چيزي حاضر است پول پرداخت كند؟ اين دو سؤال كليدي مبناي فلسفي شكل‌گيري مفاهيم، روش‌ها و ابزارهاي علم «تحليل رفتار مصرف‌كننده» است كه در عمل با تحقيقات بازاريابي به‌كمك كسب‌وكار ما مي‌آيد. ما براي شناخت خواسته‌هاي مشتري، ممكن است لازم باشد هزينه‌هاي بسياري انجام بدهيم. اغلب آدم‌ها و شركت‌هاي فعال تصور مي‌كنند شركت‌هاي تحقيق بازار مي‌توانند بهتر از خود آنها اطلاعات را از بازار جمع‌آوري كنند اما فراموش مي‌كنند كه خودشان هم بايد با مشتريانشان در ارتباط مستقيم باشند و بتوانند از آنها نظرشان را در مورد نيازها و خواسته‌هاي‌شان، محصولات و خدمات كسب‌وكار خود و البته رقباي‌شان جويا شوند.
نمايشگاه محل خوبي براي جمع‌آوري اين اطلاعات است؛ چه به‌عنوان غرفه‌دار در نمايشگاه شركت داشته باشيد و چه متخصصي باشيد كه مي‌خواهد با غرفه‌داران نمايشگاه ارتباط تجاري برقرار كند.
مزيت رقابتي‌ات را به مشتري بگو
موضوع مهم ديگر بازاريابي براي هر كسب‌وكاري «ترفيع» است. كسب‌وكار با استفاده از فعاليت‌هاي ترفيع تلاش مي‌كند تا براي خودش در ذهن مشتريان جايگاه بهتري ايجاد كند، به‌شكلي كه خدمات و محصولاتش انتخاب اول مشتريان باشد؛ البته نبايد فراموش كرد كه ترفيع و جايگاه‌دهي، معنايي فراتر از تبليغات دارند. تبليغات تنها راهي براي ايجاد يك سرنخ در ذهن مشتري است؛ سرنخي كه مي‌تواند به انتخاب مشتري براي خريد محصول و خدمت ما ختم بشود يا نشود. درهرحال بازاريابي تنها به مشتري نشان مي‌دهد كه كسب‌وكار و محصولات و خدماتش وجود دارند. مشتري براي خريد كردن از اين كسب‌وكار نيازمند دليلي فراتر از اطلاع از وجود كسب‌وكار ماست. اين همان چيزي است كه در ادبيات مديريت از آن به «مزيت رقابتي» ياد مي‌شود؛ يعني پاسخ به اين سؤال كه چرا مشتري بايد اين محصول يا خدمت را از من بخرد و نه از رقيبم؟ اينجاست كه موضوع جايگاه‌يابي و برندسازي در دنياي كسب‌وكار اهميت پيدا مي‌كند. نمايشگاه‌هاي تجاري فرصت بسيار مناسبي براي تقويت و بازاريابي كسب‌وكارهاي شخصي و توسعه شبكه ارتباطي حرفه‌اي هستند.
«برند شخصي»ات را بساز
تلاش براي حضور اثربخش افراد متخصص در نمايشگاه‌ها، نيازمند تلاش براي برندسازي شخصي است. بزرگ‌ترين، موفق‌ترين و ثروتمندترين شركت‌هاي دنياي كسب‌وكار، برندها هستند. برندها انتخاب اول مشتريان براي خريد محسوب مي‌شوند. برندها هويت يكتاي يك كسب‌وكار را مشخص و آن را از رقباي آنها متمايز مي‌كنند اما برند تنها در دنياي كسب‌وكار كاربرد ندارد و در زندگي شغلي و حتي روزمره هر يك از ما هم كاربرد دارد. برند شخصي يعني عقايد و نظرات ديگران در مورد شما به‌عنوان دوست، همكار، رهبر و هر نقش ديگري كه در زندگي شخصي و شغلي‌تان ايفا مي‌كنيد. برند شخصي، تصويري است كه از عملكرد واقعي و تعامل و ارتباط احساسي كه در اين نقش‌ها از خود بروز مي‌دهيد، به‌تدريج و در طول زمان در ذهن و قلب ديگران شكل مي‌گيرد. خبر خوب اين است كه كنترل اين ويژگي‌هاي منتسب به برند كسب‌وكار در دستان خود ماست. هر فرد متخصصي مي‌تواند با كمك تكنيك‌هاي برندسازي شخصي، تخصص خود را به مشتريان خود اثبات و با فروش اين تخصص به آنها كسب درآمد كند. نمايشگاه‌ها يكي از بهترين فرصت‌ها براي برندسازي شخصي هستند.
براي حضور موفق در نمايشگاه فقط 2دقيقه فرصت داريد
هر فرد متخصصي مي‌تواند از فرصت حضور در نمايشگاه‌ها براي ايجاد و ارتقاي برند شخصي خود بهترين استفاده را داشته باشد اما چگونه مي‌توان اين كار را انجام داد؟
قبل از حضور در نمايشگاه
هدف خود را از حضور در نمايشگاه مشخص كنيد. آيا هدف‌تان تنها مشاهده جديدترين روندهاي كاري حوزه تخصص‌تان است؟ آيا هدف‌تان ارتباط برقرار كردن با يك يا چند شركت مشخص است؟ اگر بله، آيا مي‌دانيد كه با آنها چه نوع همكاري‌اي مي‌توانيد داشته باشيد؟ آيا مي‌دانيد چه نوع خدمتي مي‌خواهيد به آنها ارائه دهيد؟ شايد هم به‌دنبال بازديد از نمايشگاه براي كشف فرصت‌هاي بالقوه باشيد.
لازم است براي حضور در نمايشگاه كارت ويزيت‌تان را هم به‌تعداد كافي تهيه و آماده كنيد. همچنين خوب است متني را براي معرفي خودتان، تخصص‌تان و كمكي كه مي‌توانيد به يك كارفرماي حاضر در نمايشگاه بكنيد، بنويسيد و آن را اينقدر تمرين كنيد كه بتوانيد به‌خوبي ارائه دهيد. شما بايد بتوانيد ظرف مدت حداكثر 2دقيقه تمامي اطلاعات لازم را به مخاطب‌تان ارائه دهيد.
حتما قبل از مراجعه به نمايشگاه از وب‌سايت آن بازديد كنيد تا اطلاعات كافي را در مورد محل نمايشگاه، ساعات بازديد، بخش‌هاي نمايشگاه و شركت‌كنندگان (و درواقع مشتريان بالقوه تخصص‌تان!) در آن به‌دست بياوريد. بسياري از نمايشگاه‌هاي تخصصي داراي برنامه‌ها، نشست‌ها، كارگاه‌هاي آموزشي و رويدادهاي ويژه جانبي هستند كه شركت در آنها مي‌تواند براي شما، هم آموزنده باشد و هم به گسترش ارتباطات حرفه‌اي‌تان كمك كند. بنابراين حتما از برنامه زمانبندي آنها باخبر شويد.
زمان حضور در نمايشگاه
براي يك حرفه‌اي، داشتن پوشش مناسب- و ترجيحا رسمي مطابق عرف اداري كشور- يك ضرورت كاري است. با ساير دوستان متخصص‌تان در نمايشگاه شركت كنيد تا بتوانيد از ارتباطات و توانمندي‌هاي همديگر براي برقراري ارتباطات حرفه‌اي استفاده كنيد.
زمان كافي را براي حضور در نمايشگاه درنظر بگيريد. معمولا نمايشگاه‌هاي تخصصي آنقدر بزرگ هستند كه زمان يكي، دوساعته حتي براي گردش در آنها هم كفاف نمي‌دهد؛ چه برسد به برقراري ارتباطات حرفه‌اي! توصيه مي‌شود يك روز مشخص- و ترجيحا غير از روز اول و آخر نمايشگاه- را براي حضور در نمايشگاه انتخاب كنيد. سعي كنيد زماني بين يك ساعت اول تا يك ساعت آخر زمان بازديد از نمايشگاه را در آنجا حضور داشته باشيد.
ابتدا نقشه نمايشگاه را تهيه كنيد و سعي كنيد از جانمايي بخش‌هاي مختلف و غرفه‌هاي مورد نظرتان آن باخبر شويد. حالا وقت مراجعه به غرفه‌هاي مورد نظرتان است. در زماني كه به‌سوي غرفه‌هاي مورد نظرتان مي‌رويد، مسير را با هوشمندي تمام طي كنيد: شايد فرد آشنايي را ديديد و شايد غرفه‌اي توجه شما را به‌خودش جلب كرد كه براي شما دانش و آگاهي بيشتر يا برقراري يك ارتباط حرفه‌اي ارزشمند و اثربخش را به‌دنبال داشت!
به هر غرفه‌اي كه مراجعه كرديد، حتما با همان ترتيبي كه تمرين كرده‌ايد خودتان را سريع و اثرگذار معرفي كنيد. به آنها بگوييد كه چه كمكي مي‌توانيد به آنها بكنيد و چرا آنها بايد شما را انتخاب كنند. اگر آنها هم مي‌توانند كمكي به شما بكنند حتما موضوع را شفاف با آنها در ميان بگذاريد. بخش پاياني گفت‌وگو هم تبادل كارت ويزيت يا اطلاعات تماس است.
هفته اول بعد از زمان برگزاري نمايشگاه هفته بسيار شلوغي براي صاحبان كسب‌وكارهاست. بنابراين پيگيري مذاكرات انجام شده را به هفته بعد از آن موكول كنيد. نمايشگاه‌هاي تجاري، بهترين فرصت براي رشد سريع‌تر برند شخصي شماست. آن را از دست ندهيد!
بازاريابي همان فروش نيست!
فرقي ندارد شما نماينده يك شركت باشيد يا يك فرد متخصص كه قصد دارد با فروش تخصص خود به شركت‌ها كسب درآمد كند. درهرحال شما با مشتري مواجهيد كه لازم است براي خريد از شما مجاب شود. چه فرصتي بهتر از يك نمايشگاه بزرگ تجاري براي آشنايي رو در رو، مذاكره و اقناع مشتري وجود دارد؟ كليد اصلي در ايجاد يك نگاه صحيح به موضوع شركت در نمايشگاه، بازگشت به مفاهيم پايه‌اي علم بازاريابي است. همه ما در نخستين درس بازاريابي با اين تعريف مواجه شده‌ايم كه بازاريابي همان فروش نيست و با آن متفاوت است. با اين حال در مقام عمل، اغلب ما براساس تصور شهودي‌مان از بازاريابي عمل مي‌كنيم: يعني اينكه تيم فروش يا خود فرد متخصصي كه قصد فروش خدمات خود را دارد، تمامي روش‌هاي در دسترس براي اقناع مشتري را امتحان كند تا سرانجام بتواند محصول يا خدمت مورد نظر را به مشتري بفروشد. اما واقعيت اينگونه نيست و تعريف علمي بازاريابي همان تعريفي است كه در كلاس‌هاي بازاريابي به ما آموخته‌اند.