در این شماره برای اولین بار میزگردی با حضور سرپرستان فروش در دفتر نشریه برگزار شد و نکات مهمی در آن مطرح گردید.
- يادداشت مدیرمسئول
به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA
- سرمقاله
تعریف منافع دوجانبه؛ راز ارتباط‌گیری موفق صنعت و دانشگاه
به قلم سهراب کارگر، مدیرعامل و عضو هیئت مدیره‌ی شرکت پخش افق‌داروپارس - عضو هیئت مدیره‌ی انجمن صنعت پخش ایران
- اخبار بازار
• واکنش خرده‌فروشان و عمده‌فروشان بازار به گرانی بنزین
• بازاریابی و فروش به کمک پلیس آمد
• بازاریاب‌ها شماره شما را از کجا می‌آورند؟
• افتتاح دفتر مرکزی دوو الکترونیک در تهران
- بیمه
چرا مردم بیمه عمر نمی‌خرند؟
هرچند روند خریدن بیمه‌ی عمر در کشور ما نسبت به گذشته روندی صعودی است و افراد بیشتری استفاده از این خدمت را انتخاب می‌کنند، اما همچنان فاصله‌ی معناداری میان تعداد بیمه‌شوندگان در ایران و سایر کشورها به‌ویژه جوامع پیشرفته وجود دارد. چرا مردم به خرید بیمه‌ی عمر تمایلی نشان نمی‌دهند و نمایندگی‌های بیمه‌های مختلف آمار فروش بالایی در زمینه‌ی بیمه‌ی عمر ندارند؟
- پرورش مشتری
افزایش فروش به مشتریان فعلی
برخی از مدیران بازار عقیده دارند که برای افزایش فروش، تنها راه پیدا کردن مشتریان جدید است اما تعدادی از متخصصان باتجربه‌ی فروش می‌گویند این استراتژی باعث می‌شود که تیم فروش منبع باارزشی را برای فروش‌های جدید از دست بدهد. تقریباً تمام مدیران حرفه‌ای بازاریابی و فروش در این مسئله هم‌نظر هستند که فروختن به مشتریان فعلی خیلی آسان‌تر از متقاعد کردن مشتریان جدید برای اقدام به خرید است. یکی از کارشناسان فروش مشتریان فعلی را به میوه‌های شاخه‌های پایینی یک درخت تشبیه می‌کند که دسترسی به آنها بسیار آسان‌تر از رسیدن به میوه‌های شاخه‌های بالایی درخت است.
- میزگرد
ویژگیها و مسئولیت‌های سرپرستان فروش
شرکت‌کنندگان در میزگرد:
حمیدرضا مددی: سرپرست فروش شرکت یک‌ویک
علی‌اصغر برزگران: سرپرست فروش شعبه‌ی شمال شرق شرکت پاکبان
وحید ابری: سرپرست فروش شعبه‌ی شمال شرق شرکت کاله
محمد سرشارفرد: سرپرست فروش شعبه‌ی غرب شرکت لینا
پرویز درگی: مدیر عامل شرکت TMBA و مدیر مسئول ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز
- بهره‌وری
افزایش بازدهی کارمندان
کارمندان به طور متوسط روزانه حدوداً هفت تا نه ساعت پشت میز می نشینند و شرکت‌ها برای این زمان حقوق پرداخت می‌کنند. ولی در اغلب اوقات، نتیجه‌ی کار انجام‌شده با زمان صرف شده منطبق نمی‌شود. کارمند نمونه‌ای که تصور می‌شود بسیار پربازده است گاهی یکی از بدترین متخطیان از آب در می‌آید.
- مهارت
آیا صدای‌تان برای فروش خوب است؟
ممکن است صدای یک فرد برای فروش مناسب نباشد یا شاید صدای یک نفر برای کار در فست‌فود و متقاعد کردن افرادی که غذای‌شان دیر شده است، مناسب باشد. به عنوان مثال صدای آل‌پاچینو را در فیلم‌های پدرخوانده یا وکیل مدافع شیطان به یاد بیاورید. تأثیر صدای او در هر یک از این فیلم‌ها بر روی شما چگونه بوده است؟ هر بازیگری در هر فیلمی با احساس و تن صدای مختلفی حرف می‌زند. تنوع صدایی آل پاچینو در این فیلم‌ها شگفت‌انگیز است. اما صدای آل‌پاچینو در تمامی فیلم‌ها خصوصیات ذاتی خود را دارد و این حقیقتی انکارناپذیر است.
- مربی‌گری
برای نیروهای خود معلمی کنید
در ورزش، شغل مربی کمک کردن به بازیکنان برای توسعه‌ی نقاط قوت و برطرف کردن نقاط ضعف‌شان است. شغل مدیر و سرپرست فروش شباهت‌های زیادی به یک مربی ورزشی دارد. اگر نمایندگان فروش به‌خوبی از جانب مدیر و سرپرست‌شان آموزش دیده باشند، هیچ‌وقت بازنده زمین مسابقه‌ی فروش را ترک نمی‌کنند چون مربیان آنها به‌خوبی برای بازی آماده‌شان کرده‌اند.
- فروش مشاوره‌ای
دیگر به انگیزه‌ی فروش نفروشید
متخصصان خبره‌ی فروش، مانند پزشکان فکر می‌کنند. آنها ابتدا مشکل و یا نیاز مشتریان خود را تشخیص می‌دهند و پس از آن، راه‌حل مناسب را ارائه می‌دهند.
امروزه، شرایط فروش پیچیده‌تر شده است. انگیزه‌های تجاری بیش از پیش گسترش پیدا کرده است. در حال حاضر، مشتریان بیش از گذشته بر قیمت‌ها فشار می‌آورند. نیروهای فروش کمتر از گذشته در فروش موفق هستند. آیا تصور اینکه نیروهای فروش با افزایش تلاش خود، با همین شیوه‌ی کاری در فروش موفق‌تر خواهند بود، واقع‌بینانه است؟ گفته شده است که اصرار ورزیدن به انجام کاری به یک شیوه‌ی مشخص و انتظار به دست آوردن نتایجی متفاوت دیوانگی است.
- آموزش
پرسشنامه ارزیابی اثربخشی آموزشهای فروش
آموزشهای بدو خدمت و ضمن خدمت با هدف تربیت نیروی فروش ماهر و کارآزموده انجام می‌شوند. همان‌طور که در آگهی‌های جذب فروشنده و بازاریاب می‌خوانیم، معمولاً این آموزش‌ها به صورت رایگان برای متقاضی فراهم می‌شود.
- رضایت شغلی
تیپ شخصیتی و رضایت‌مندی نیروهای فروش
امروزه فرصت‌های شغلی که در حوزه‌ی بازاریابی و فروش وجود دارد باعث شده که شاهد جابجایی بالای نیروهای فروش باشیم. هرچند اگر فروشنده تفکر بلندمدت داشته باشد، خیلی از این جابجایی‌ها، به شکل اتوماتیک حذف می‌شود اما در هر صورت درآمد بیشتر و شرایط بهتر همیشه وسوسه‌انگیز است. برای مدیرانی که می‌خواهند کسب‌وکار بهره‌وری داشته باشند و تیم فروش‌شان همیشه پیشرو باشد، این خبر خوبی نیست زیرا اگر پیشنهاد بهتری به نیرو برسد او بی‌درنگ شرکت را ترک خواهد کرد. بنابراین تیم مدیریت یک شرکت وظیفه‌ی مهمی در راضی و خشنود نگه داشتن نیروها به عهده دارد.
- گفت‌وگو
گفت‌وگوی اختصاصی با مهدی بیگلرزاده؛ مدیر توسعه فروش و بازاریابی استان اصفهان و مدیر فروش فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهرستان‌های بزرگ (اصفهان، شیراز، مشهد) شرکت هراز
- خرده‌فروشی
نوآوری در خرده‌فروشی
در سال‌های اخیر نوآوری‌های گسترده‌ای در عرصه‌ی خرده فروشی دیده شد که برخی از آنها برای مشتریان غافل‌گیر کننده بود. در این مطلب برخی از آنها را معرفی می‌کنیم.
- توزیع
کالای شما چگونه باید توزیع شود؟
توزیع، یکی از ارکان اصلی آمیخته‌ی بازاریابی می‌باشد. توزیع را به صورت اینکه محصول چه زمانی، در کجا، از چه طریقی و به چه قیمتی حضور داشته باشد، تعریف می‌کنند. در این قسمت در مورد خصوصیات قیمتی محصول صحبت می‌شود.
- تخفیف
قبل از تخفیف دادن کمی فکر کنید
امروزه مثل گذشته نیست که هر روز حداکثر سه یا چهار ویزیتور به فروشگاهی سر بزنند و سفارش بگیرند. افزایش تعداد تولیدکنندگان و شرکت‌های پخش، تعداد ویزیتورهایی که هر روز به یک فروشگاه مراجعه می‌کنند، شاید از 20 مورد هم عبور کند. طبیعی است که در چنین شرایطی رقابت شدیدی میان شرکت‌هایی که محصول مشابهی را تولید می‌کنند، به وجود می‌آید و هر شرکت می‌خواهد سهم بیشتری از شلف فروشگاه را مال خود کند. این رقابت فقط به مدیریت ارشد سازمان مربوط نمی‌شود بلکه ویزیتورها و سرپرستان فروش که مستقیماً به بازار سروکار دارند، بیش از هرکس دیگری آن را لمس می‌کنند.
- شبکه‌های اجتماعی
تحول در فروش با شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی تحول عظیمی در صنعت تبلیغات به وجود آوردند. تحولی که فراموش نخواهد شد و اتفاقی نو که ساختار روابط اجتماعی را تغییر داد. با تکامل تلفن‌های همراه و ارتباط آن با دنیای مجازی شکل جدیدی از ارتباطات انسانی شکل گرفت که به آن روابط مجازی می‌گوییم. روابط مجازی بدین معناست که افراد، در هر کجای کره خاکی که باشند، تنها به واسطه‌ی یک خط تلفن با یکدیگر در ارتباطتند؛ ارتباطی دائمی و کم‌هزینه! در واقع انسان‌ها به یکدیگر نزدیک‌تر شده‌اند؛ از علایق و سلایق یکدیگر باخبر شده و تجربه‌ی خود را از هر کجای جهان به اشتراک می‌گذارند.این معجزه‌ی شبکه‌های اجتماعی است!
- پرسش و پاسخ
زیرفروشی چیست؟
- ارتباط سازمانی
من کارمند هستم یا برده؟
کسانی که در حوزه‌ی بازاریابی و فروش فعالیت می‌کنند، دوست دارند که فرد مؤثری برای همکاران و مدیر خود باشند و تمام توان خود را برای کمک به آنها به کار گیرند اما بعضی مواقع فرد احساس می‌کند که کارهایی که انجام می‌دهد خارج از حوزه‌ی وظایفش است و آنقدر تعداد این کارها زیاد شده که نمی‌توان اسم لطف و کمک را روی آن گذاشت.
- کتابخانه
معرفی دو کتاب در حوزه‌ی بازاریابی و فروش
- داستان
سایه، روشن (قسمت دوم)
- مذاکره
مذاکره فروش با مدیران ارشد شرکت‌های بزرگ
گرفتن قرار ملاقات با مدیران ارشد یک شرکت بزرگ دستاورد ارزشمندی است اما می‌تواند منبع استرس و اضطراب برای نیروی فروش نیز باشد. برای حفظ توجه و تمرکز یک مدیر ارشد و هدایت او به سمت مرحله‌ی بعد، نمایندگان فروش باید با چشمان کاملاً باز به این‌گونه جلسات بروند. نیازی به گفتن نیست که یک جلسه‌ی موفق نیازمند ارائه‌ای است که فراتر از انتظار طرف مقابل باشد.
سؤالات هوشمندانه که مکالمه را به سمت مشکل مشتری ببرند و او به راحتی درباره‌ی مسائل خود صحبت کند، باید در دستور کار نمایندگان فروش باشد.
علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک ماهنامه بازارياب بازارساز می‌توانند با شماره‌ی 66431863 در تهران تماس حاصل کنند.