همشهری آنلاین: اغلب آدم‌ها تا عنوان بکر و جوابگو به زبان آورده می‌شود، در ذهنشان به پول قلمبه‌ای فکر می‌کنند که ندارند! این می‌شود که شما ایده و ایده‌پردازی را ناخواسته در نطفه خفه می‌کنند. تحقیقات و تجربیات نشان می‌دهد که تعداد قابل‌ملاحظه‌ای از آدم‌های موفق از نقطه‌ی صفر کارشان را آغاز کرده‌اند؛ یعنی با دست‌خالی. تنها کاری که از پسش برآمده‌اند، پروراندن و به نتیجه رساندن ایده‌های حساب‌شده بوده است. اگر شما هم می‌خواهید اسمتان در فهرست این نوع آدم موفق‌ها ثبت شود در ادامه با ما همراه شوید تا با محمود ملکی، کارشناس کارآفرینی پا در قلمرو بی‌حدوحصر ایده‌های بکر بگذاریم.
یک کارجوی کاری
با این پیش‌فرض شروع می‌کنیم که شما سرمایه‌ای ندارید و از صفر می‌خواهید شروع کنید؛ اما با خودتان روراست هستید و نمی‌خواهید راه صدساله را یک‌شبه طی کنید، پس در مراحل اولیه، روی همت و پشتکار شما حساب می‌کنیم به‌عنوان یک کارجوی کاری نه یک مدیر پشت‌میزنشین.
برای شروع با شرح چند مثال، سعی می‌کنیم مفهوم ایده، نیاز و منطقه نیاز را در دنیای کسب‌وکار برایتان موشکافی کنیم. این‌ها کلیدی‌ترین عبارات در دنیای کارآفرینی هستند.
ایده‌های به نظر ساده اما بکر
برخلاف اغلب مردم جامعه که تصور می‌کنند راه انداختن یک کسب‌وکار سودده خیلی سخت است و ایده‌ها هم کم، ما به این موضوع باور نداریم.
همین الآن که اینجا نشسته‌ایم و به میز جلویتان که نگاه می‌کنید یک ایده کسب‌وکار بکر وجود دارد! نگاه کنید. به این سالنامه تبلیغاتی که روی میزتان است! پر از تصاویر زیباست از اماکن باستانی و تاریخی. عکس‌هایی که آدم را راضی می‌کند که از بین این همه تقویم‌های تبلیغاتی مختلف، این سالنامه مصور و زیبا را روی میزش قرار بدهد و هر روز به آن‌ها نگاه کند. این یک هدیه تبلیغاتی است که چاپ و اهدای آن از سوی بیشتر مؤسسات و شرکت‌های کوچک و بزرگ، خصوصی و دولتی و خلاصه این اواخر در بین همه صاحبان کالا و خدمات، باب شده است. حتی مغازه‌ها و رستوران‌ها و... سر سال که می‌شود هوای اهدای هدیه‌های تبلیغاتی به مشتریان به سرشان می‌زند.
تقویم، لیوان، خودکار و ... هدیه‌های تبلیغاتی رایج هستند؛ اما هدیه تبلیغاتی باید علاوه بر جذابیت و متفاوت بودن، ماندگار و همیشگی باشد. تقویم‌ها یک‌ساله است، از لیوان استفاده می‌شود و سر یک سال نشده یا اسقاط می‌شود یا می‌شکند. خودکار هم سرگذشت این‌چنینی دارد. حالا فکرش را بکنید که بروید به شرکت یا مؤسسه‌ای پیشنهاد بدهید که امسال به جای این هدیه‌های تبلیغاتی رایج و کسل‌کننده، مجسمه‌های کوچک سنگی را به‌عنوان هدیه‌ی تبلیغاتی دستِ مشتریانشان بدهند.
مجسمه‌هایی از اماکن باستانی و تاریخی. در گوشه‌ای از مجسمه که زیبایی آن خدشه‌دار نشود، نام تجاری و شماره‌ی تلفن مؤسسه یا شرکتی که سفارش هدیه تبلیغاتی را داده است نیز حک شود، یک کار متفاوت و زیبا. این هدیه هم ارزان‌تر است و هم ماندگارتر. البته متفاوت‌تر هم هست.
این شد یک ایده کوچک که اگر به مرحله اجرا برسد، سود خوبی دارد. حالا فکر کنم با این مثال متوجه شدید چرا ما ایده‌ها را ادامه نمی‌دهیم. من و همکارانم روزانه نزدیک به ده‌ها ایده جوابگو را کشف و بررسی می‌کنیم. آن‌قدر سرمان شلوغ است که نمی‌رسیم بعد از جواب گرفتن از ایده‌ها، آن‌ها را ادامه بدهیم، این می‌شود که آن را واگذار می‌کنیم به کارجوها.
شناسایی نیازها
گام اول در کسب‌وکار «شناسایی نیازها» است، چه در کار تولید و چه در کار خدمات. یک تولیدکننده باید بتواند نیاز مشتریان خود را با توجه به مقتضیات روز شناسایی کند. در بحث خدمات هم «شناسایی نیاز» حرف اول را می‌زند. در رابطه با شناسایی نیازها با توجه به اینکه فصل مدارس در پیش است، یک مثال در مورد کسب‌وکار مربوط به مدرسه می‌آورم. حتماً از خودتان می‌پرسید چطور می‌شود در مدرسه، کسب‌وکار راه انداخت!؟ ساده است. همه‌ی ما صف بوفه مدرسه در زنگ استراحت را به یاد داریم. حتماً بارها شده که در دوران مدرسه ساندویچ زنگ استراحت نصیبتان نشده و قبل از اینکه نوبت به شما برسد، تمام شده است. خب، الآن هم همین‌طور است.
خدمتکار مدرسه بسته به سلیقه‌اش می‌آید ساندویچ‌هایی تهیه می‌کند که اصلاً تغذیه‌ی مناسبی نیستند. بااین‌حال همین میان‌وعده‌ی ناسالم هم به همه بچه‌ها نمی‌رسد. این درواقع یک نیاز است و ما در این مرحله، نیاز را شناسایی کرده‌ایم. نیاز بچه‌ها به یک غذای میان‌وعده سالم در مدرسه و همین‌طور به‌اندازه و کافی.
ما برای حل این مشکل، یک پیشنهاد طلایی داریم. پیشنهادی که هیچ مدرسه‌ای آن را رد نمی‌کند. پیشنهاد پک یا همان بسته‌های تغذیه مناسب با سن و سال و جنسیت بچه‌ها. این پک‌های غذایی به سفارش ما در یک رستوران مناسب آماده می‌شود، مثلاً یک‌تکه سیب‌زمینی، مقداری سبزیجات، تخم‌مرغ و تکه‌ای نان می‌تواند پک یک روز باشد. پک‌ها هر روز متفاوت هستند و حتی ارزان‌تر از ساندویچ‌های مستخدم مدرسه به دست دانش‌آموز می‌رسد. درصد سود را تا می‌شود پایین آورده‌ایم تا پک‌ها را در اختیار مستخدم‌های مدرسه بگذاریم و در این میان آن‌ها هم با فروش اغذیه سودی حاصل کنند، اما درمجموع سود ما بسیار زیادتر از این حرف‌هاست.
تصور کنید ما در سطح تهران بتوانیم حداقل ۱۰۰ مدرسه را پشتیبانی کنیم. با این تصور که هر مدرسه میانگین حداقل ۱۰۰ دانش‌آموز داشته باشد. می‌شود ۱۰ هزار دانش‌آموز. به‌طور حتم نباید به اندازه تمام دانش‌آموزان مدرسه بسته غذایی توزیع کنیم. برای شروع، یک‌سوم کافی است، یعنی حدوداً روزی ۴ هزار بسته غذایی در ۱۰۰ مدرسه توزیع شود. تصور کنید برای هر پک غذایی تنها ۱۰۰ تومان سود خالص شما باشد. ۴ هزار در ۱۰۰ ضرب کنید، می‌شود ۴۰۰ هزار تومان در روز!
مثال‌های این‌چنینی بسیار است، تنها باید ریزبین بود و نیازها را شناسایی کرد و بعد محکم و باانگیزه وارد عمل شد.
شناسایی منطقه‌ی «نیازها»
شناسایی منطقه‌ی «نیازها» به اندازه‌ی شناسایی خودِ نیاز اهمیت دارد. مثلاً در کلان‌شهر تهران اهالی هر منطقه بسته به نیازهای مختلفشان، مشتری کارهای تولید و خدماتی شما می‌شوند، مثل شناسایی نیازها. برای شناسایی منطقه‌ی نیازها هم یک مثال می‌زنم. این ایده‌ای است که دو سال پیش مطرح شد و آزمون موفقیت را هم پشت سر گذاشت. در تهران آمدیم چند منطقه را شناسایی کردیم که خانه‌های آن فاصله‌شان از نانوایی بیشتر از خانه‌های دیگر بود.
هدف ما ارائه خدمات به خانواده‌هایی بود که یا به خاطر کهولت سن یا به خاطر مشغله‌ی کاری نمی‌توانستند نیازهای روزمره‌شان را از بازار خریداری کنند. قبل از ما، مؤسسه‌های دیگری با پخش تراکت و نصب برچسب‌های رنگ و لعاب‌دار روی درودیوار برای انجام این کار سعی بسیاری کرده بودند؛ اما موفق نشده بودند. این به خاطر شیوه تبلیغاتی غلطشان بود که در مطلبی دیگر در مورد تبلیغات در کسب‌وکار بیشتر صحبت خواهیم کرد.
موفقیت ما نسبت به دیگران به این خاطر بود که مناطق نیاز را به‌خوبی شناسایی کرده بودیم. مثلاً سراغ آن محله‌هایی نمی‌رفتیم که قدم‌به‌قدم یک نانوایی هست و ساکنانش از پس کارهای روزمره‌شان برمی‌آیند. به سراغ محله‌هایی رفتیم که احتمال می‌دادیم ساکنان آن‌ها مشغله کاری بسیاری دارند. کار را این‌طور شروع کردیم. چند پسربچه‌ی شاداب را با لباس‌های ورزشی همراه با نان‌های داغ و تازه و با یک کارت ویزیت که علاوه بر معرفی مؤسسه و لیست کردن خدمات، شماره تماس هم در آن درج شده بود، به درِ خانه‌ها می‌فرستادیم، پول آن‌ها را می‌گرفتیم، به‌علاوه‌ی دستمزدی که بابت این کار از مشتریانمان می‌گرفتیم. هر خانواده‌ای که از این کار استقبال می‌کرد، برچسب کوچکی در گوشه‌ی درِ خانه‌شان نصب می‌کردیم به‌عنوان علامت؛ علامت اینکه این‌ها دیگر مشتری نان تازه شده‌اند.
باورتان نمی‌شود، بعد از یک ماه تقریباً ۱۵۰۰ خانوار را تحت پوشش خدمات خود قرار دادیم که حتی کارهای اداری و شخصی‌شان را به نیروهای ما می‌سپردند. این ایده را ما آزمودیم و بعد امتیاز این کار را واگذار کردیم به کارجوها. شناسایی نیاز و شناسایی منطقه نیاز و رسیدن به یک ایده‌ی کارساز، خیلی هم کار سختی نیست. تنها کافی است نگاه کسب‌وکاری به اطرافتان داشته باشید.
ایده‌های شاهکار
قرار نیست که وارد بازاری بدون رقیب شوید یعنی قرار نیست که با یک ایده، کسب‌وکاری ایجاد کنید که تابه‌حال به ذهن کسی خطور نکرده باشد. هنر و شاهکار یک کارآفرین در این است که بتوانید با تغییری هرچند کوچک ولی خلاقانه در انجام یک کسب‌وکار موجود در بازار، مشتریان را جذب کند. پس وقتی صحبت از ایده می‌شود این تصور غلط را کنار بگذارید که ایده‌یعنی کاری تازه و ابداعی درخور. در دنیا کارآفرینی بخش بزرگی از ایده‌های موفق مربوط می‌شود به کسب‌وکارهایی که بارها و بارها تکرار شده و با شکست مواجه شده‌اند؛ اما با هوشمندی و کمی تغییرات، یک کارآفرین توانسته در همان کسب‌وکار به نتیجه مطلوب برسد. ساده بگویم با تغییراتی هوشمندانه در یک کسب‌وکار رایج، می‌توانید به ایده‌ی پاسخگویی در آن کسب‌وکار برسید. ایده که بتواند مسیر موفقیت را در کسب‌وکارتان هموار کند.