در اين شماره مي‌خوانيد:
- سرمقاله به قلم دکتر فرهاد بدیع
- یادداشت مدیرمسئول
به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA
- سرمقاله
فروشندگی، ذاتی یا اکتسابی؟
به قلم استاد سعید جارودی، رئیس هیئت مدیره‌ی شرکت مهرام
- اخبار بازار
آینده‌ی صنعت بیمه متعلق به بیمه‌های زندگی است
رسوایی بزرگ مالی در یک فروشگاه خرده‌فروشی
کشور ما به آموزش بازارمحور نیاز دارد
با شروع سال تحصیلی تقاضا برای گوشت کاهش یافت
- مذاکره
پنج دقیقه‌ی اول ملاقات با مشتری
پنج دقیقه‌ی اول ملاقات با مشتری مانند فونداسیون یک خانه است؛ اگر این پایه خوب گذاشته شود همه چیز تا انتها درست پیش خواهد رفت ولی اگر خشت اول کج گذاشته شود، فروش محصول و خدمت به مشتری تقریباً غیرممکن می‌شود و به قول معروف تا ثریا می‌رود دیدار کج. آماده‌سازی قبل از شروع جلسه با مشتری، نقش مهمی در موفقیت فروشنده دارد. پس اولین قدم، آماده‌سازی و کسب اطلاعات درباره‌ی مشتری است. اما زمانی که وارد جلسه شدیم و روبه‌روی مشتری نشستیم، باید چه کنیم؟
- ایده‌های فروش
سه سلاح فروشندگان موفق
تفاوت بین یک فروشنده‌ی معمولی و یک فروشنده‌ی واقعی چیست؟ اولی به مشتری اجازه می‌دهد تا تصمیم بگیرد که آیا خرید کند یا خیر. دومی هرگز پاسخ " نه" را نمی‌پذیرد. مطمئناً ما نمی‌توانیم و نمی‌خواهیم مردم را مجبور به خرید چیزی کنیم که دوست ندارند، پس چگونه باید به هدف فروش خود که توسط مدیرمان به ما ابلاغ شده، دست پیدا کنیم؟ فروشنده‌ی واقعی یک ستاره و یک نخبه است و در هر وضعیتی سلاح‌هایی به همراه دارد که به مراتب قوی‌تر از یک سخنرانی و یا ارائه‌ی یک پاورپوینت کسل‌کننده است. فروشندگان واقعی با این سلاح‌ها وارد مذاکره با مشتری می‌شوند.
- نکته به نکته
40 نکته کلیدی و کاربردی برای کارشناسان بازاریابی و فروش تلفنی
- فروش حرفه‌ای
پنج اشتباه کشنده در رزومه‌نویسی (مخصوص بازاریابان و فروشندگان)
بزرگ‌ترین مشکلی که فروشندگان و بازاریابان جوینده‌ی کار با آن روبه‌رو می‌شوند این است که تعداد افرادی که بدون تخصص و تجربه وارد این حوزه می‌شوند، زیاد است. این اتفاق علاوه بر اینکه تعادل عرضه و تقاضای بازار را بر هم می‌زند، باعث می‌شود دید کارفرمایان نسبت به قشر بازاریاب و فروشنده بد شود و میزان پرداختی‌ها افزایش قابل‌ملاحظه‌ای نداشته باشد. با توجه به این نکته، آنچه بیش از هر چیز دیگر برای به دست آوردن شغل موردنظرتان می‌تواند به شما کمک کند، این است که بتوانید خودتان را از موج عظیمی از افراد غیرحرفه‌ای که فقط از سر اجبار می‌خواهند بازاریاب یا ویزیتور شوند، جدا کنید. در حقیقت اینجا نیز بحث سر بازاریابی است با این تفاوت که در اینجا محصول، شما و توانایی‌های‌تان هستید. همان‌طور که در بازاریابی برای آنکه بتوانیم محصول‌مان را بفروشیم باید آن را از محصولات سایر رقبا متمایز کنیم، در اینجا نیز باید خودمان را از دیگر افرادی که به دنبال یافتن شغل هستند متمایز سازیم. یکی از بهترین راه‌های متمایزسازی برای افرادی که به دنبال یافتن شغل هستند، داشتن یک رزومه‌ی حرفه‌ای و جذاب و در عین حال ساده و شفاف است.
- میزگرد
میزگرد ویژگی‌های یک ویزیتور موفق
شرکت‌کنندگان در میزگرد:
سید مهدی قیومی: رئیس سازمان فروش شرکت گلستان
محمد شفیعی: مدیرکل فروش شعب کشور گروه صنایع غذایی، لبنی و بستنی میهن
اکرم اطمینان: مدیر فروش مویرگی شرکت مهیاپروتئین
سید علی لاله‌آبادی: رئیس هیئت مدیره‌ی شرکت گرانا
پرویز درگی: مدیرعامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز
- پرسش و پاسخ
ما یک شرکت پخش هستیم و علاوه بر ویزیتور تلفنی و فروشنده‌ی حضوری، سرپرست فروش نیز داریم. یکی از مسئولیت‌های سرپرستان فروش، رفتن به بازار و بررسی بازار است. سؤال ما این است که زمانی که سرپرست فروش برای بررسی بازار می‌رود، دقیقاً چه اطلاعاتی را باید کسب کند؟
- فروش حرفه‌ای
توصیه‌های فروش، مختص افراد درون‌گرا
اگر من را در یک مهمانی ملاقات کنید، من حرف زیادی برای گفتن ندارم. اگر در اتوبوس و مترو کنارم بنشینید، در طول سفر حتی یک کلمه هم از من نخواهید شنید.
من یک فرد درون‌گرا هستم.
همه‌ی ما بسته به شرایطی که در آن هستیم ممکن است درون‌گرا و یا برون‌گرا باشیم. افراد زیادی هستند که مثلاً زمانی‌که خود میزبان مهمانی هستند کاملاً برون‌گرایند ولی زمانی که نقش مهمانی را دارند که کسی را نمی‌شناسد درون‌گرا هستند. یا مثلاً افرادی هستند که وقتی سخنگو یا یک مدرس هستند، یک فرد برون‌گرا می‌شوند تا اطلاعات را منتقل کنند اما زمانی‌که فقط در یک سمینار شرکت می‌کنند، شرایط کاملاً متفاوت است.
حالا چگونه می‌شود که ما در شرایط فروش، فردی برون‌گرا شویم زمانی‌که هیچ حس راحتی با آن شرایط نداریم؟ زبان بدن
تکنیک‌های زبان بدن برای مذاکرات فروش
مدیریت زبان بدن در واقع مدیریت زمان، فضا، حس لامسه، حس بویایی، حالات صورت، تماس چشمی و غیره است. آگاهی از تکنیک‌های زبان بدن به فروشندگان کمک می‌کند تا در مذاکرات، جلب رضایت مشتری، اعتمادسازی و ارتقای همکاری‌ها، عملکرد بهتری داشته باشند. آشنایی با برخی از ساده‌ترین تکنیک‌های زبان بدن، شما را از به دام افتادن در تله‌های زبان بدن حریف حفظ می‌کند.
- فروش موفق
10 خطای بزرگ فروشندگان
این متن نتایج تحقیقات یکی از بزرگان فروش است که می‌خواست بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان را بیابد و در رفع آن به آنها کمک کند. او برای رسیدن به بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان سراغ تعداد زیادی از مدیران فروش رفت و از آنها پرسید که کدام اشتباهات فروشندگان بیشترین ضربه را به شرکت می‌زند. در نهایت او تمام پاسخ‌های مدیران فروش را جمع‌آوری کرد و به 10 گاف بزرگ فروشندگان رسید. این مربی بزرگ سپس پیشنهاداتی را به فروشندگان ارائه داد تا بتوانند بر مشکلات فروش غلبه کنند. با به کارگیری توصیه‌های زیرآنها حرفه‌ای‌تر عمل خواهید کرد و فروش چشمگیری خواهید داشت.
- مصاحبه
مصاحبه با فرشید براتی، مدیر فروش تهران و البرز شرکت پخش پیشگام (تاژ)
- حکایت
دو حکایت خواندنی و نکات آنها برای فروشندگان
- فروشگاه
دو سناریو برای مدیریت ارتباط با مشتریان شاکی در یک فروشگاه
اینکه شما چگونه اشتباهات خود را مدیریت می‌کنید و خدمات‌تان را بهبود می‌بخشید، می‌تواند تفاوت‌های اساسی در نگهداری یا از دست دادن مشتریان‌تان ایجاد کند.
فرقی نمی‌کند که فروشنده‌ی چه کالایی باشید؛ حتماً این را متوجه شده‌اید که با وجود تلاش‌های شما برای مدیریت خدمات و موجودی، برخی از مشتریان، ناراضی هستند. نارضایتی مداوم مشتریان را به حساب اینکه "ما هر کاری که بکنیم باز هم مشتری ناراضی وجود دارد"، نگذارید. در عوض، نحوه‌ی برخورد خود با مشتریانی را که ناراضی هستند بهبود بخشید. این می‌تواند به معنای تفاوت میان از دست دادن مشتریان برای همیشه و یا راضی نگه داشتن آنها باشد که حتی ممکن است آنها را هرچه بیشتر متعهد به انجام معامله با شما کند.
- تیم فروش
باورهای غلط میان فروشندگان درباره‌ی درخواست کمک
زمانی که کودک هستیم، والدین ما به ما آموزش می‌دهند که قوی باشیم، اعتماد به نفس داشته باشیم، از حق خودمان دفاع کنیم و خیلی از مسائل دیگر. اما این مهارت که زمانی که نمی‌توانیم کاری را به تنهایی انجام دهیم، از دیگران درخواست کمک کنیم، مسئله‌ای است که نه فقط والدین بلکه سیستم آموزشی نیز کمتر به آن توجه می‌کند. در نتیجه زمانی که ما وارد بازار کار می‌شویم، فکر می‌کنیم که درخواست برای حمایت و کمک از دیگران نشانه‌ی ضعف، عدم استقلال، تنبلی و بی‌لیاقتی است. بنابراین به جای اینکه درخواست کمکم کنیم، می‌خواهیم همه‌ی کارها را خودمان انجام دهیم ولی نتیجه‌ی کار آن‌گونه که می‌خواهیم نمی‌شود. جان وودن، بازیکن سابق بسکتبال که سال‌ها جزء مربیان طراز اول بسکتبال در امریکا بود، می‌گوید: «همه‌ی ما دارای نواقصی هستیم و نیازهایی داریم. افراد ضعیف معمولاً درخواست کمک نمی‌کنند بنابراین همیشه ضعیف می‌مانند. اگر باور کنیم که کامل نیستیم، برای راهنمایی دیگران در جهت به دست آوردن نتایج مثبت لحظه‌شماری خواهیم کرد.»
- مسیر موفقیت
آیا ویزیتوری واقعاً هدر دادن جوانی است؟
- دانستنی‌ها
دنیای کسب‌وکار مملو از دانستنی‌های جذاب است که علاوه بر جنبه‌ی افزایش اطلاعات، می‌تواند نکته‌های آموزنده‌ی فراوانی برای صاحبان کسب‌وکار، مدیران، بازاریابان و ویزیتورها داشته باشد.
- ویزیتور ماه
مصاحبه با وحید بهمن‌آبادی، ویزیتور شرکت گلستان
- مشتری‌مداری
چگونه از مشتری‌مان تعریف و تمجید کنیم؟
کسی را نمی‌توان یافت که از تعریف و تمجید لذت نبرد اما بعضی مواقع تعریف و تمجید کردن از دیگران نتایج دلخواه ما را به همراه ندارند، مخصوصاً در فروش. تعریف و تمجید غیرواقعی می‌تواند مثل یک سطل آب یخ، اشتیاق و حرارت مشتری را خاموش کند. اگر شما خودتان هم باشید، دوست ندارید با کسی ارتباط داشته باشید که برای رسیدن به هدفش، بی‌دلیل از شما تعریف می‌کند.
- کتابخانه
معرفی دو کتاب در حوزه‌ی فروش
اصطلاحات بازاریابی، فروش و پخش و توزیع
نظر شما