شاید کمتر اندیشمندی در این‌باره تردید داشته باشد. به همین خاطر بسیاری از فیلسوفان، جامعه شناسان و روانشناسان بزرگ معاصر بخش زیادی از تاملات، اندیشه‌ها و پژوهش‌های خود را به چرایی این مسئله، آسیب شناسی و درمان آن اختصاص داده‌اند اما راه‌حلی که این متفکران ارائه می‌دهند بیشتر به تعمیق روابط انسانی از راه گسترش انواع شگردهای کلامی اشاره دارد. در ایران نیز دکتر سیدمحسن فاطمی، فوق دکتری روانشناسی از دانشگاه هاروارد آمریکا چند سالی است که به موضوع مذاکره به‌عنوان یکی از همین شگردها یا بهتر است گفته شود، هنرهای برقرارسازی ارتباط پرداخته و تاکنون به جز سخنرانی‌های گوناگون در این زمینه در ایران و خارج از ایران، کتابی به فارسی در این خصوص با عنوان زبان و روانشناسی مذاکره (انتشارات سارگل) نیز نوشته است. بر همین اساس چندی پیش با وی درباره اهمیت مذاکره در جهان امروز، چگونگی آن و همچنین مولفه‌هایی که در پیشبرد آن مؤثرند، گفت و شنودی داشتیم که بخشی از آن را در پی می‌خوانید:
- امروزه برخی از اندیشمندان بر اهمیت «مذاکره» در جهان معاصر تأکید داشته‌اند. شما هم در سال‌های اخیر روی این مفهوم خیلی کار کرده‌اید. چرا شما مذاکره را بر دیگر گونه‌های ارتباطی مانند «گفت‌وگو»، «مباحثه» و... رجحان می‌دهید؟
در آغاز باید نکته‌هایی را روشن بکنم:وقتی از گفت‌وگو سخن می‌گوییم، این را باید درنظر داشت که گفت‌وگو انواع گوناگونی دارد و تنها در یک چارچوب معین نمی‌گنجد. همینطور وقتی که از مذاکره صحبت می‌کنیم، مذاکره در محورها و چارچوب‌های گوناگون می‌تواند مطرح باشد. زمانی از مذاکره در معنای عام و زمانی از مذاکره در معنای خاص آن سخن می‌گوییم. وقتی از مذاکره در معنای خاص سخن می‌گوییم ممکن است در ذهن‌مان تداعی بشود که در حوزه‌های مدیریت، تجارت و صنعت از مذاکره بحث می‌شود. زمانی که از مذاکره در معنای عام صحبت می‌شود، استلزام آن این است که هر زمان که در جهان حداقل 2 نفر را درنظر بگیریم که در حال ارتباط هستند و دست‌کم یکی از آنها از هدفی برخوردار است، در آنجا مذاکره معنا خواهد داشت. به‌عبارت دیگر مذاکره جزو جدایی‌ناپذیر زندگی در همه ابعاد و سطوح خواهد بود. از درون خانه تا در سطح بین‌المللی مذاکره در حال جریان است. برخی تعبیر دیگری در این ارتباط می‌آورند و آن هم این است که مذاکره در معنای عام، مدیریت وابستگی‌های فی‌مابین است. به این معنا که ما به هر حال در تعامل زندگی از وابستگی‌هایی نسبت به یکدیگر برخوردار هستیم. اگر بتوانیم وابستگی‌ها را مدیریت کنیم، به مذاکره روی آورده‌ایم.
- گفت‌وگو هم مانند مذاکره هدفمند است اما برداشتم از سخنان‌تان این است که شما مذاکره را بیشتر بر نتیجه‌ها و هدف‌های کاربردی متمرکز می‌دانید و در مقابل بر این نظرید که گفت‌وگو بیشتر در سطح اندیشه‌ای یا فرهنگی رخ می‌دهد. درست است؟
بحثی در روانشناسی حوزه مذاکره با این عنوان مطرح می‌شود که ما آنچه را که می‌خواهیم به‌دست نمی‌آوریم. آنچه را که برای آن مذاکره می‌کنیم، به‌دست می‌آوریم. محاوره به‌معنای مذاکره نیست. انسان‌ها بام تا شام محاوره می‌کنند. هر مذاکره‌ای مستلزم گفت‌وگو است اما هر گفت‌وگویی به‌معنای مذاکره نخواهد بود.
- البته منظورم از گفت‌وگو دیالوگ بود نه محاوره(conversation).
بله! اگر گفت‌وگو را به‌معنای دیالوگ بگیریم، این دو(گفت‌وگو و مذاکره) به هم خیلی نزدیک می‌شوند. در حوزه مذاکره از گفت‌وگو به‌معنای ویژه هم صحبت می‌کنیم. بنابراین اگر دیالوگ یا گفت‌وگویی واقعی و عمیق در جایی جریان داشته باشد، مذاکره می‌تواند اتفاق بیفتد اما نیت‌مندی‌ها ممکن است متفاوت باشد.
- اصلا چرا باید مذاکره کنیم. ضرورت آن چیست؟
ببینید مثلا اگر درون یک خانواده مذاکره صورت نگیرد آدم‌ها از دغدغه‌ها، نیازها و خواسته‌های خودشان آنگونه که باید آشکار باشد، آگاهی پیدا نمی‌کنند. مذاکره باعث می‌شود که ما بتوانیم آگاهانه دغدغه‌ها، نیازها، خواسته‌ها، موضوعات، مواضع و علایق خود را به دیگری منتقل کنیم و در این انتقال به‌دنبال پل‌سازی باشیم. پل‌سازی یکی از مرحله‌های مهم در روانشناسی مذاکره است. شما با هر پل‌سازی‌ای بین خودتان و طرف دیگر مشترکاتی تعریف می‌کنید. نگاه مبتنی بر مشترکات، ارتباط را به‌گونه‌ای خاص معنا خواهد کرد و مدیریت مشترکات به‌طوری که منافع خود فرد هم تأمین شود، ارتباط را به‌صورت روشن‌تری مشخص خواهد کرد. البته در کنار مشترک‌سازی کسب امتیاز و گرفتن یا رسیدن به آنچه فرد می‌خواهد از ضرورت‌های مذاکره است.
- پس می‌توان گفت که مذاکره معطوف به یک هدف معین است.
بله! به هر میزان که افراد هدف خودشان را بهتر بشناسند و بشناسانند، بهتر می‌توانند پل‌سازی کرده و کسب امتیاز کنند. منتها باید توازن میان این دو وجود داشته باشد چون گاهی وقت‌ها برخی افراد تنها در پل‌سازی مهارت دارند. این باعث می‌شود که کلی اطلاعات به طرف دیگر بدهند و دست خودشان، در پایان روز خالی بماند؛ به‌اصطلاح روانشناسان مذاکره،کیک مذاکره را داده‌اند و تنها چند تا کشمش گرفته‌اند. عده‌ای هم ممکن است پیش خودشان فکر کنند که خیلی زرنگ هستند و لذا تنها در پی گرفتن امتیاز برمی‌آیند. مسلما طرف مقابل هم نمی‌تواند منتظر بماند که مثلا شما امتیازی بگیرد و او چیزی نگیرید. اینکه بتوانیم توازن میان این دو را درنظر بگیریم، یکی از مسائل مهم درحوزه مذاکره است.
- بنابر آنچه شما گفتید می‌توان مذاکره را گونه‌ای سیاست ارتباطی دانست؟
همینطور است. البته سیاست در این معنا را باید از سیاست به‌معنای اداره جامعه تفکیک کرد اما سیاست به‌معنای خط‌مشی را می‌توان مذاکره به‌شمار آورد. به همین دلیل در روانشناسی بحث مهمی که مطرح می‌شود این است که فردی که در حال مذاکره است آیا در مقاطع مهم مذاکره این را به‌عنوان یک استراتژی استفاده می‌کند یا یک تاکتیک؟
- این که از مذاکره به‌عنوان استراتژی بهره بگیریم یا تاکتیک نتیجه‌ها و پیامدهای متفاوتی را عایدمان می‌کند؟
همینطور است. تاکتیک زمانمند بوده و در یک مقطع موقت انجام می‌شود اما استراتژی خود را در درازمدت نشان می‌دهد. تمییز بین این دو از لحاظ کاربردی مهم است؛ یعنی اینکه بدانیم در چه بعدی داریم مذاکره می‌کنیم، همانطور که سبک مذاکره ما متناسب با زمان و موضوع و متناسب با اینکه در چه مرحله‌ای از مذاکره و به‌دنبال چه هستیم و چه اندازه آگاه هستیم، متفاوت خواهد بود.
- درهرحال افراد با فرهنگ‌ها، بینش‌ها، جنسیت، برداشت‌ها و برخاسته از طبقات اجتماعی گوناگون به مذاکره با یکدیگر می‌پردازند. به‌نظر شما این پیش‌زمینه‌ها آیا می‌توانند بر فرایند مذاکره تأثیری بگذارند؟
بی‌تردید همه این موارد تأثیر خود را خواهد گذاشت. اصولا در یکی از تحلیل‌های روانشناسی فرهنگی بحث مهم این است که فرهنگ وقتی خود را نشان می‌دهد که ما همه‌‌چیز را فراموش کرده‌ایم. به‌عبارت دیگر نقش فرهنگ ناخودآگاهانه است. همه این مواردی که شما اشاره کردید ناخودآگاه خود را در مذاکره نشان خواهد داد. مهم این است که ما در فرایند مذاکره به این موارد و تأثیر آنها آگاه باشیم و بتوانیم تشخیص بدهیم که توجه به این موارد می‌تواند در پیشبرد و مدیریت مذاکره نقش داشته باشد. مسلما هر اندازه ما از ارزش‌ها و باورهای هسته‌ای خودمان آگاه باشیم و بتوانیم به ارزش‌ها و باورهای هسته‌ای طرف مقابل بیشتر واقف شویم، درخواهیم یافت که کجا امکان دارد اصطکاک پدید بیاید و کجا امکان بروز پرش‌ها و چالش‌های عاطفی وجود دارد. آگاهی از اینها به مدیریت مذاکره بسیار کمک خواهد کرد.
- بر این پایه، آیا طرف‌های مذاکره نخست به فهم مشترکی می‌رسند و سپس نتیجه عملی پدیدار می‌شود؟
در سازمان تجارت جهانی تحقیقات زیادی نشان داده است که خیلی از مذاکرات مثلا میان چین و اروپا به‌دلیل سوء‌برداشت‌های فرهنگی به هم خورده است. بنابراین نقش فرهنگ در مذاکره از اهمیت بالایی برخوردار بوده و اینکه تا چه اندازه به این مسئله آگاه هستیم و تأثیرات آن را در سطوح گوناگون مذاکره می‌شناسیم.
- در مذاکره فرایندی به نام اقناع وجود دارد... .
همیشه اینگونه نیست. فرایند مذاکره بستگی به این دارد که حین مذاکره تا چه اندازه می‌توانیم از شیوه‌های اقناعی استفاده بکنیم و تا چه اندازه با حوزه اقناع و مسائل مرتبط با آن آشنا هستیم.
- به این می‌خواستم اشاره کنم که افراد با هدف‌های گوناگونی وارد فضای مذاکره می‌شوند.به هر حال طرف‌های مذاکره برای اینکه ضرورت هدفی را که در ذهن دارند به فرد مقابل‌شان گوشزد کنند نیاز به شیوه‌های اقناع‌سازی دارند. اگر این اقناع‌سازی رخ ندهد ممکن است که مذاکره تا مدت‌های زیادی ادامه پیدا کند بدون هیچ نتیجه عینی و مشخصی.
این بستگی به آن دارد که ما تا چه اندازه در مرحله پل‌سازی قوی بوده‌ایم و آن پل‌سازی صورت گیرد و با توجه به پل‌سازی بتوانیم امتیاز کسب کنیم. از سوی دیگر بستگی به این دارد که ما چه اندازه بتوانیم از تکنیک‌های اقناعی متناسب با موضوع بهره ببریم. در روانشناسی مذاکره بحثی در مورد روش‌های اقناع و روش‌های رسیدن فرد به آنچه می‌خواهد، وجود دارد. همه اینها تأثیر بسزایی بر فرایند مذاکره از جنبه‌های کلی می‌گذارند.
- شما در بخشی از پژوهش‌هایی که درباره مذاکره انجام داده‌اید، اشاره‌ای به استخراج مبانی و روش‌های مذاکره از اندیشه و معارف اسلامی کرده‌اید و بر این اساس روش‌ها و آن مبانی پوزیتیویستی را که عموما بر فرایند مذاکره حاکم است نقد کرده‌اید. می‌توانید بفرمایید که چگونه می‌توان مبانی و روش‌های مؤثری را از فرهنگ اسلامی در جهت مدیریت و پیشبرد بهتر مذاکره استخراج کرد؟
از آنجا که اسلام با فطرت انسان سر و کار دارد و نگاهش فطری است و از سویی دیگر نگاه جامعی را نسبت به انسان دارد که در آن تن محور نیست بلکه روح و تن به موازات هم قرار دارند، بنابراین اسلام هم می‌تواند جامع‌تر به فرایند مذاکره بیندیشد و هم می‌تواند در پل‌سازی‌‌ها گام‌های بهتری بردارد و از طرفی در فهم دغدغه‌ها بهتر عمل کند و همچنین در رسیدن به آرمان‌های متعالی بهتر به انسان یاری رسان، مثلا اگر همین رحمت‌پروری پیامبر(ص) را درنظر بگیریم، می‌تواند در مذاکره نقش بسیار مهمی را ایفا کند. نگاه اسلام به انسان و تعامل‌های انسانی نگاهی رحمت محور است.
