اين درحالي است كه بازاريابي علمي است كه اصول آن، كلي و ساده هستند و همه كسب‌وكارها مي‌توانند و مي‌بايست آن را رعايت كنند؛ اصولي كه آموختن آنها در كسب‌وكارهاي كوچك، با خواندن چندكتاب ساده ميسر مي‌شود، هرچند اجراي درست آنها شايد به اين آساني نباشد.
- به طراحي ويترين دقت كنيد
ويترين، محل نخستين برخورد مشتريان با فروشگاه شماست. اين ويترين فروشگاه شماست كه به‌طور مستقيم و بدون پرسيدن سؤالي با او سخن مي‌گويد.
ويترين را تبديل به انبار ديگري از اجناس داخل فروشگاه نكنيد. قرار نيست همه اجناس‌تان را در ويترين به نمايش بگذاريد. اين كار، بيشتر از آنكه مشتري را به ورود به فروشگاه و خريد از شما ترغيب كند، گمراه مي‌كند.
مشتري را با خود همراه كنيد. يكي از بهترين شيوه‌هاي اين همراهي، داستانگويي است. اگر بتوانيد براي مشتري خود داستان بگوييد، او با شما همراه مي‌شود تا داستان شما را بشنود. تلاش كنيد در ويترين‌تان داستاني را بگوييد؛ داستاني در رابطه با فروشگاه‌تان، خودتان يا اجناس‌تان. اين داستان اگر جذاب باشد، مشتري را براي دانستن ادامه آن به داخل فروشگاه خواهد كشاند.
قرار نيست اين داستان را با كلمات بگوييد. شما مي‌توانيد با چينش اجناس، نوع اجناسي كه در ويترين مي‌چينيد و عناصر بصري‌اي كه در ويترين از آنها استفاده مي‌كنيد، اين داستان را براي مشتريان خود بگوييد. رمز داستانگويي ساده است. با اجناس داخل ويترين، مشتري را به داخل فروشگاه بكشانيد.
- دنياي مجازي را ويترين كنيد
يكي از مهم‌ترين كارهايي كه انسان‌ها تا ديروز تنها در دنياي واقعي انجام مي‌دادند و امروز در دنياي مجازي به‌دنبال آن هستند، خريد كردن است. آدم‌ها امروز به‌راحتي در اينترنت به‌دنبال خريد اجناس خود مي‌روند. حتي رفتارهايي مانند ويترين‌گردي (رفتن به مراكز خريد و ديدن اجناس، بدون خريدن) هم در اينترنت اتفاق مي‌افتد. با اين توصيفات، شما هم اگر مي‌خواهيد در دنياي كسب‌وكار امروز حضور موفقي داشته باشيد، نبايد از دنياي مجازي كسب‌وكار غافل شويد. از همين امروز، به فكر ايجاد يك سايت اينترنتي براي فروشگاه خود باشيد. حتي اگر نمي‌توانيد يا نمي‌خواهيد امكان فروش آنلاين را براي مشتريان خود فراهم كنيد، مي‌توانيد كاري كنيد كه خريداراني كه در اينترنت ويترين‌گردي مي‌كنند، فروشگاه شما را نيز ببينند. در سايت خود، محصولات و خدماتي را كه ارائه مي‌كنيد با شرح كامل توضيح دهيد. مطمئن باشيد اين روزها، خيلي از آنهايي كه به‌دنبال خريد محصول خاصي هستند، قبل از آنكه لباس بپوشند و از خانه بيرون بيايند، نام محصول خود را در اينترنت جست وجو مي‌كنند و به‌دنبال كالاي مورد نظر خود مي‌گردند.
- به شكايت‌ها توجه كنيد
هنوز هستند كساني كه به شكايت‌ها توجه نمي‌كنند. به‌طور معمول، يك مشتري راضي، تجربه رضايت‌بخش‌اش را جز در موارد خاص با كسي به اشتراك نمي‌گذارد. اما يك مشتري ناراضي تجربه ناراحت‌كننده‌اش را با هر كسي كه فكر كنيد به اشتراك مي‌گذارد. اولين تأثير اين به اشتراك گذاشتن نارضايتي، به باد رفتن بسياري از تلاش‌هاي ما براي جلب مشتري بيشتر است. پس نگذاريد مشتري ناراضي‌تان، ناراضي‌تر از فروشگاه خارج شود. راه‌حل آن هم ساده است. وقتي مشتري ناراضي‌اي به سراغ شما مي‌آيد، به حرف‌هايش گوش دهيد؛ در سكوت كامل و بدون آنكه وارد حرف او شويد. به حرف‌هايش گوش دهيد و اجازه دهيد كه او هرچه در دلش دارد به شما بگويد. چون اگر شما گوش خوبي براي شنيدن شكايت مشتري خود نداشته باشيد، او گوش ديگري پيدا خواهد كرد. از پاسخ دادن به شكايت‌هاي مشتري‌تان بپرهيزيد. بسياري از فروشندگان، وقتي با مشتري ناراضي مواجه مي‌شوند، تمام تلاش خود را به‌كار مي‌گيرند تا به مشتري ثابت كنند كه نارضايتي او بي‌دليل است. اين فروشندگان، خود را در دادگاهي مي‌بينند كه در جايگاه متهم هستند و بايد از خود دفاع كنند. آن هم در مقابل مشتري‌اي كه هم دادستان است و هم قاضي. در اين پيش‌فرض، فروشنده هر انتقاد مشتري را جواب مي‌دهد تا در نهايت به او ثابت كند كه اين مشتري است كه مرتكب اشتباه شده است نه كس ديگري.
اين بزرگ‌ترين خطايي است كه يك فروشنده در مواجهه با مشتري ناراضي مي‌تواند از خود بروز دهد. بايد توجه كنيد وقتي مشتري با نارضايتي نزد شما مي‌آيد، قبل از هر چيز، به‌دنبال كسي است كه به شكايتش گوش دهد، آن را بپذيرد و جبران كند. او از فروشنده انتظار دارد كه مانند دوستي دلسوز، به حرف‌هايش گوش دهد و از او در برابر جنس معيوب يا هر خطاي ديگر حمايت كند.
- كارشناس باشيد!
اگر فروشنده كالاهاي تخصصي هستيد، حتما در رشته‌اي كه درآن فعاليت مي‌كنيد اطلاعات تخصصي و علمي مورد نياز را كسب كنيد. اين كار باعث مي‌شود تا مشتريانتان مطمئن شوند كه از جاي درستي خريد مي‌كنند. وقتي مشتري ببيند كه فروشنده يك كالا، اطلاعات تخصصي و فني درستي از محصولي كه مي‌فروشد، دارد بيشتر به او اعتماد كرده و راحت‌تر از او خريد مي‌كند. شما مي‌توانيد اين اطلاعات تخصصي و فني را با مشتريانتان به اشتراك بگذاريد، آن هم به اين صورت كه هر ازچندگاهي، يك خبرنامه ساده و كوتاه از اين اطلاعات تهيه كنيد و براي مشتريان خود و كساني كه آدرس ايميل‌شان را داريد، ارسال كنيد. اين كار باعث مي‌شود در ذهن مشتري خود ماندگارتر شويد. به اشتراك گذاشتن اين دانش در سايت فروشگاه‌تان، يك مزيت ديگر نيز دارد، آن‌هم اينكه افراد بيشتري از طريق موتورهاي جست‌وجو شما را پيدا مي‌كنند.
- تمايز داشته باشيد
رمز هر كسب و كار موفقي، تمايز است. اين تفاوت، همان چيزي است كه باعث مي‌شود خريداران بيشتري به سراغ شما بيايند. تمايز را از ديگران تقليد نكنيد؛ يعني اينطور نباشد كه شما در شهر بچرخيد و با ديدن يكي از رقباي موفقتان، تصميم بگيريد هر كاري كه او انجام داده را شما هم تكرار كنيد؛ تمايزي كه تقليدي باشد، قطعا تمايز نيست. براي رسيدن به تمايز، بايد اول خودتان را بشناسيد؛ يعني خلق‌وخوي خودتان به‌عنوان مدير و فروشنده، محصولاتي كه ارائه مي‌كنيد، موقعيت جغرافيايي و مكاني فروشگاه و هر آنچه در اختيار داريد. تمايز تنها در محصولات‌تان نيست. تمايز شما مي‌تواند در برخورد با مشتريانتان يا حتي شيوه بسته‌بندي اجناسي باشد كه به فروش مي‌رسانيد.
نظر شما