همه چانه‌زنی می‌کنند اما واقعاً همه‌ی مشتریان اعتقاد راسخ به اینکه ندارند که می‌توانند محصول شما را جای دیگری ارزان‌تر پیدا کنند. خیلی‌هایی که این حرف را می‌زنند هرگز زمان و انرژی خود را صرف گشتن برای جنس ارزان‌تر نمی‌کنند. بنابراین باید دید چگونه می‌توان بر این موقعیت‌ها چیره شد.
در ابتدا، باید این واقعیت را که هیچ‌کس دوست ندارد از پولی که دارد جدا شود درک کنیم چون پول یعنی امنیت. تفاوتی ندارد که شما به ازای محصول‌تان از مشتری 2 هزار تومان می‌خواهید یا 2 میلیون تومان. ولی اگر مشتریان بدانند که داشتن محصول شما با ارزش‌تر از پول توی جیب‌شان است، از خرج کردن پول‌شان خوشحال هم می‌شوند. در واقع شما باید آنها را به همین نتیجه برسانید. این کار را قبل از اینکه تصمیمی بگیرد انجام دهید.
زمانی که مشتری به قیمت هودهایی که شما می‌فروشید اعتراض می‌کند با صمیمیت گفته‌اش را به خودش برگردانید: فکر می‌کنید هودهای ما گرونه؟ یا پاسخ‌شان به این پرسش مثبت است یا دچار تردید می‌شوند و به فکر می‌افتند که دلیل این عبارتی که استفاده کردند، چه بوده است. اگر پاسخ‌شان به پرسش شما مثبت بود، بپرسید که چه قیمتی را برای محصول شما با همان کیفیت و مزایا انتظار دارند. به طور مختصر مزایای کالا را شرح دهید. در واقع شما دارید ارزش کالای خودتان را به مشتری نشان می‌دهید تا در برابر آن ارزش مقاومت مالی آنها کمتر شود.
پیش از اینکه هر نظر و اعتراضی را ابراز کنند باید با آنها رابطه‌ی خوبی برقرار کرده و محصول‌تان را به خوبی معرفی کرده باشید. شما هرگز یک محصول را معرفی نمی‌کنید. شما در واقع کالای آنها را و منافع آنها را شرح می‌دهید.
ـ با این هود که ببرید خونه، همسایه‌ها خوشحال می‌شن چون بوی غذای شما اذیت‌شون نمی‌کنه. نه؟
ـ فکر کنین همسرتون چه حسی بهش دست میده وقتی بتونه با آرامش در آشپزخونه غذا درست کنه.
ـ اینکه دیگه لازم نباشه همسرتون برای خلاص شدن از بوی غذا پنجره رو باز کنه و آلودگی و سر و صدای بیرون رو تحمل کنه چه حسی به شما میده؟
اگر هنوز هم مشتری سرسختی می‌کند، بگویید: واقعاً درسته که شاید بتونید محصول مشابه را جایی ارزون‌تر پیدا کنید. توی این وضعیت اقتصادی همه دوست دارن با پول‌شون بهترین‌ها را بخرند. آموخته‌های من پس از سالها اینه که ارزون‌ترین جنس همیشه اونی نیست که ما می‌خوایم. بیشتر افراد قبل از اینکه پولی خرج کنند سه فاکتور را در نظر می‌گیرن: 1ـ بهترین کیفیت 2ـ بهترین خدمات 3ـ پایین‌ترین قیمت. من هنوز شرکت یا فروشنده‌ای را سراغ ندارم که بهترین کیفیت و خدمات رو با پایین‌ترین قیمت بازار ارائه کنه. به نظر من رضایت بلندمدت مهم‌تره و من برای شما دنبال همینم. کدوم یکی از این موارد رو بیشتر دوست دارید نادیده بگیرید؟ کیفیت؟ خدمات؟ یا قیمت پایین؟
هیچ‌کس دوست ندارد جنس بی‌کیفیت خریداری کند و خدمات خوب همیشه مهم بوده‌اند. جمله‌های بالا می‌توانند دغدغه‌ی قیمت را کاهش دهند. در مورد کالاهای گران قیمت باید مشخص کنید که مشتری به چه میزان مایل است کمتر خرج کند. وقتی می‌گویند: خیلی گرونه!، پاسخ دهید: همه چیز خیلی گرونه! می‌شه لطفاً بدونم قیمت ما دقیقاً چقدر گرون‌تر از انتظار شماست؟ اگر تفاوت قیمت شما و قیمت مورد انتظار کم است، در مورد ارزش کالا به روشی که گفتیم عمل کنید ولی اگر تفاوت زیاد است سعی کنید تا حد ممکن این تفاوت کوچک به نظر برسد.
جویا شوید که چه مدت قرار است مشتری از محصول استفاده کند. آقای مشتری! اگر بخوای این هود رو برای منزل‌تون تهیه کنی تا چند سال قراره ازش لذت ببری؟ برنامه‌ت اینه که حداقل 5 سال دیگه توی این خونه بمونی؟ از آنها بخواهید به شما عدد بدهند. عدد را تقسیم بر تفاوت قیمت کنید تا تفاوت سالانه به دست بیاید. اگر قرار است این مشتری 5 سال از کالا استفاده کند تفاوت قیمت می‌شود مثلاً سالانه 100 هزار تومان و ماهانه کمتر از 10 هزار تومان. همراه با مشتری به سمت هود قدم بزنید. به او یک ماشین‌حساب بدهید. افراد زمانی که خودشان اعداد را وارد می‌کنند بهتر قضیه را درک می‌کنند. برای اینکه تفاوت کوچک‌تر هم بشود آخرین عدد را بر 30 تقسیم کنید. حالا از یک عدد بزرگ رسیده‌اند به یک عدد خیلی ناچیز. بگویید: آقای مشتری! واقعاً قصد داری به خاطر روزی 300 تومان که از قیمت یک نوشابه هم کمتره از این هود زیبا صرف‌نظر کنی؟
در واقع این قیمت کوچک و روزانه را به نظر آسان‌تر می‌شود مدیریت کرد. اگر مشتری به این نتیجه برسد که تفاوت ناچیز است و از عهده‌اش برمی‌آید دیگر تردید به خود راه نمی‌دهد و خرید را انجام می‌دهد.
منبع: ماهنامه بازارساز
نظر شما