این سؤال می‌تواند به یکی از سؤالات مهم در فروش تبدیل شود؟ چه ویژگی‌هایی باعث می‌شود که نوع ارائه ما برای مشتری خاطره‌انگیز و به‌یادماندنی باشد به طوری که ما و شرکت‌مان را در میان انبوه ویزیتورهایی که به او مراجعه می‌کنند، به یاد آورد؟ پاسخ کارشناسان به این سؤال این است که ارائه فروشنده باید در ذهن مشتری بچسبد. منظور از چسبیدن در ذهن مشتری این است که ایده‌هایی که به او منتقل می‌شوند، قابل درک باشند و تأثیر بلندمدتی روی او بگذارند. برای این کار لازم است نیروهای فروش به چند اصل مهم توجه کنند. در ادامه به این اصول اشاره شده است.
- اصل اول. سادگی
اگر بخواهید در یک جمله کل ارائه خود را خلاصه کنید، آیا قادر به چنین کاری هستید؟ ارائه خوب ارائه‌ای نیست که سخت و غیرقابل فهم باشد بلکه سادگی یکی از ویژگی‌های مهم یک ارائه خوب است. درست است که در برخی از اصناف مشتریان تحصیل‌کرده هستند اما تمام مشتریان به یک شکل نیستند و باید با هر مشتری به نحوی صحبت کرد که برایش قابل فهم باشد.
- اصل دوم. غیرمنتظره بودن
ایده‌هایی که در ذهن مشتری می‌چسبند دو احساس مهم را در او برمی‌انگیزانند: شگفتی و علاقه. شگفتی توجه ما را جلب می‌کند و علاقه توجه ما را حفظ می‌کند. بنابراین سعی کنید خلأهای دانشی مشتری را کشف کنید و آن خلأها را با ارائه خود پر کنید.
- اصل سوم. ملموس بودن
برای آنکه ایده‌های خود را شفاف و به یادماندنی کنید، باید آنها را همراه با تصاویر ملموس ارائه دهید. ارائه شما باید پر باشد از تصاویر ملموسی که برای مشتری قابل درک هستند. این تصاویر را به منافعی که محصول می‌تواند برای مشتری داشته باشد گره بزنید و آینده روشنی را برای او ترسیم کنید. هر چقدر قدرت تصویرسازی شما بیشتر باشد، بهتر می‌توانید در فروش محصول خود به مشتری عمل کنید.
- اصل چهارم. اعتبار
باید سعی کنید ارائه شما از اعتبار لازم برخوردار باشد. به عبارت دیگر مشتری باید بتواند ارائه شما را تست کند و خودش بین شرایط فعلی و شرایطی که در آینده برای ایجاد خواهد شد، مقایسه انجام دهد. سعی کنید شما این مقایسه را انجام ندهید و خود مشتری را به سمتی هدایت کنید که این کار را صورت دهد. در یکی از مناظرات انتخاباتی بین رونالد ریگان و جیمی کارتر، ریگان با وجود اینکه از آمار اقتصادی اطلاع کامل داشت و می‌توانست آنها را به خوبی مطرح کند اما به جای آن از تماشاگران مناظره پرسید: قبل از آنکه رأی بدهید، از خودتان بپرسید که آیا امروز وضع‌تان از چهار سال گذشته بهتر شده است؟
- اصل پنجم. احساسات
ارائه ایده‌آل باید احساسات مثبتی را در مشتری ایجاد کند. مشتری با احساساتش از ما خرید می‌کند و سپس با منطق خود آن تصمیم را توجیه می‌کند. بنابراین به جای اینکه ما سعی کنیم به صورت منطقی مشتری را توجیه کنیم، باید اجازه دهیم او خودش این کار را انجام دهد و بیشتر روی احساسات او تمرکز کنیم.
- اصل ششم. داستان‌گویی
هیچ‌چیز به اندازه داستان‌ها در ذهن نمی‌ماند. سعی کنید در ارائه خود داستان جذابی را برای مشتری تعریف کنید. این داستان می‌تواند داستان موفقیت یکی از مشتریانی باشد که از محصول شما استفاده کرده است. یا اینکه می‌تواند نقطه اشتراکی میان خود و مشتری بیابید و از طریق آن داستانی را برای او تعریف کنید.
علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره 66120981 در تهران تماس حاصل کنند.
* منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز
نظر شما