مدل فروش اسپين، خود را به‌عنوان يك مدل مفيد تثبيت كرده است؛ زيرا نشان مي‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود مي‌رسند (اين مدل بيشتر بر نيمكره‌ي چپ مغز تأكيد دارد.) به همين صورت، مدلهاي سبك اجتماعي و رازورمز سبكهاي رفتاري مصرف‌كنندگان (كه بيشتر بر نيمكره‌ي راست مغز تأكيد دارد) از جمله نحوه‌ي تعامل آنها با فروشندگان و نيز نحوه‌ي تصميم‌گيري براي خريد را بازگو مي‌كند. اين مدل مي‌تواند در كنار مدل فروش اسپين مورد استفاده قرار گيرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاري افراد از جمله فروشندگان چه تأثيري بر فرايند فروش دارد.
با به‌كارگيري مدلهاي چپ مغزي و راست مغزي به جامعيت‌نگري بهتري مي‌رسيم. يكي از اركان مدلهاي راست مغزي تطبيق‌پذيري است كه رفتارهاي اثربخش براي اجراي استراتژي اسپين را تبيين مي‌كند و از اين طريق تأثيرگذاري رفتار فروشندگان را ارتقا مي‌دهد. در حقيقت، نويسنده‌ي اين كتاب خاطرنشان مي‌كند كه براي اجراي موفق استراتژي اسپين، چهار عامل ضروري است كه همه‌ي آنها با مقوله‌ي تطبيق‌پذيري در ارتباط است.
تحقيقاتي كه امروز در مورد مدل اسپين انجام شده گوياي يك بعد كليدي در فروش موفق بود، و آن اين بود كه بخش زيادي از صحبتها را خريدار انجام مي‌دهد. دليل اين امر اين نيست كه افراد پرحرف بيشتر از افراد كم‌حرف خريد مي‌كنند بلكه، به اين خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتي كه در ارتباط با فروش مطرح مي‌شود، به چهار گروه كلي تقسيم مي‌شود: موقعیت، مشکلات و نیازها، پیامدها، و بازده. که در کتاب به تفصیل درباره‌ی هرکدام از این موارد توضیح داده شده است.
برای موفقیت در فروش به روش اسپین، فروشندگان باید طرز تفکر خود را تغییر دهند تا دیگران همانند فرشوندگان رفتار کنند، و خود را با چشم‌انداز مشتریان وفق دهند. این امر مستلزم شناخت دغدغه‌های خریداران بوده و فروشندگان باید بیش از آنکه به فکر متقاعد کردن مشتریان باشند، به فکر درک آنها باشند.
این کتاب، کتاب تمرین است. اگر توصیه‌های ارائه شده را دنبال کنید، تمرینها را کامل کنید و در فروش واقعی خود به کار گیرید، احتمال زیادی وجود دارد که در فروشتان پیشرفت کنید.
- فهرست مطالب کتاب مدل اسپین در فروش به شرح زیر است:
فصل اول: مروری اجمالی بر چرخه‌ی اسپین
فصل دوم: چارچوب مدل اسپین
فصل سوم: امتحان کنید
فصل چهارم: مراحل چهارگانه‌ی ملاقات فروش
فصل پنجم: به کارگیری مدل اسپین
فصل ششم: تمرکز بر روی نیازهای خریداران
فصل هفتم: سوالات از موقعیت
فصل هشتم: سوالات از مشکلات
فصل نهم: سوالات از پیامدها
فصل دهم: سوالات از بازده
فصل یازدهم: نشان دادن قابلیت‌هایتان
فصل دوازدهم: تقویت مهارت‌هایتان
فصل سیزدهم: درخواست کمک و کمک به دیگران
علاقه مندان برای تهیه این کتاب می‌توانند به فروشگاه اینترنتی انتشارات بازاریابی به نشانی www.marketingshop.ir مراجعه کنند و یا با شماره تلفنهای فروشگاه انتشارات بازاریابی در تهران: 71 و 66408251 تماس بگیرند.
نظر شما