در این شماره از مجله می‌خوانید:
چگونه می‌توان از "ویزیتوری آماتور" به ویزیتوری حرفه‌ای" تبدیل شد؟ برخی نیز می‌پرسند چگونه می‌توانند از یک "ویزیتور حرفه‌ای" به "سرپرست فروش"، "مدیرفروش" و بالاتر ارتقا یابند؟
پاسخ این پرسشها و دهها پرسش مشابه دیگر و همچنین سرمقاله‌ی خانم خاطره پوراسدالهی، مترجم کتاب ارزشمند "شهرت خود را بسازید"، گفت‌وگوها و مقالات، آثار، و معرفی کتابهای کاربردی "فروش" را در همین شماره‌ی مجله بخوانید.
- گفت‌وگوها
گفت‌وگوهای این شماره‌ی مجله عبارتند از:
گفت‌وگو با میلاد اطهری، ویزیتور ماه شرکت لبنیات هراز
گفت‌وگو با احمد هادی‌نژاد، مدیریت فروش شرکت لبنیات هراز
گفت‌وگو با رحمان قلندر، مدیرفروش شرکت لینا
گفت‌وگو با حمید اکبریه، مترجم کتاب مشتری بی‌صدا
و...
- شهرت خود را بسازید
اگر دوست دارید شما را نادیده نگیرند، شما باید "شهرت خود را بسازید". شهرت باارزشترین دارایی حرفه‌ای شما است و به مردم می‌گوید که چرا باید شما را و نه کس دیگری را انتخاب کنند. می‌پرسید چگونه؟
سرمقاله‌ی این شماره از مجله و کتاب "شهرت خود را بسازید" (مؤلف راب براون، با ترجمه‌ی خاطره پوراسدالهی، انتشارات بازاریابی، ۱۳۹۷) را بخوانید.
- آموزش پنهان در محیط کار
"آموزش پنهان در محیط کار" راز دیگری است برای آنکه "ویزیتور آماتور" به "ویزیتور حرفه‌ای" تبدیل شود، همچنین شما به‌عنوان "ویزیتور حرفه‌ای" می‌توانید مدارج ترقی را بپیمایید تا پله‌پله به "سرپرست فروش"، "مدیرفروش" و بالاتر ارتقا یابید. کسی به شما آموزش پنهان در محیط کار را یاد نمی‌دهد. اما در محیط کارتان، هستند کسانی که شما را با فوت‌وفن، و تکنیکهای ویزیتوری آشنا کنند. خوب، چه باید کرد؟ صفحه‌ی ۵۶ و ۵۷ را بخوانید.
- مشاهده کنید، بازار را رصد کنید
ویزیتورها بنا به حرفه‌ی اصلی خود، هرروز در "بازار" حضور پررنگ‌تری دارند. اما از این میان، فقط و تنها آنهایی به موفقیت دست می‌یابند که با چشمی تیزبین، لحظه‌لحظه‌ی بازار را مشاهده می‌کنند. برای مشاهده‌ی "بازار" به گفته‌ی سهراب سپهری، باید چشمها را شست، جور دیگر باید دید.
پیشنهاد می‌کنم فراتر از "بازار" به نمایشگاهها بروید. گزارش کوتاهی از نمایشگاه ایران مد را در صفحه‌ی ۳۲ و ۳۳ بخوانید. شاید بگویید به‌عنوان ویزیتور محصولات لبنی، محصولات سرگرمی و اسباب‌بازی و... کاری ندارید به این نمایشگاه و سایر نمایشگاههایی که در صنعت خودتان نیست!
تجربه‌ی سرجیو زیمن، مدیر بازاریابی پیشین کوکاکولا را یادآور می‌شوم. زیمن به یکباره تمامی شرکتهای بزرگ تبلیغاتی را با پشتوانه‌ی ۵۰ ساله از کوکاکولا بیرون ریخت! آنها نیز در کمال خونسردی، زیمن را مسخره کردند که ناگزیر است چند روز بعد، التماس‌کنان خودش به دست‌وپای آنها (کارگزاران تبلیغاتی) می‌افتد!
زیمن در این اثنا با "مارک گوبه" آشنا شد که زندگی حرفه‌ای او را و درآمد کوکاکولا را بشدت تحت تأثیر قرار دارد. گوبه، طراح، فیلمساز، و هنرمند بود.
زیمن از "گوبه" خواست که به محل کار یعنی "کوکاکولا" بیاید بویژه زمانی که کامیونهای حمل بار یکی پس از دیگری در حال بارگیری هستند. اما "گوبه" به لطایف‌الحیل از دعوت "زیمن" سرپیچی کرد. از "زیمن" نیز خواست که بیرون از محل کار و در فرانسه با همدیگر ملاقات کنند!
مارک گوبه، دست زیمن را گرفت و به گالریهای هنری و نمایشگاههای مد در فرانسه برد. در آغاز زیمن با خشم فروخورده، و بعدها از سر "ناچاری" و رفتاری "سرد"، گالریها و نمایشگاههای نقاشی را گز می‌کرد.
اما به مرور، این مارک گوبه بود که سرجیو زیمن شورشی، تندخو، و بداخلاق را به راه آورد. زیمن، کار را یکسره به گوبه واگذار کرد. نتیجه آنکه حضور پررنگ کوکاکولا در بازیهای المپیک ۱۹۹۶ سیدنی بود که زیمن را به وجد آورد. زیمن با صراحت مراتب قدردانی و سپاس خود را از گوبه مکتوب کرد که درآمد سرشار کوکاکولا مرهون گوبه دانست (شرح این داستان پرسود را در کتاب برندینگ عاطفی بخوانید؛ اثر مارک گوبه، ترجمه‌ی خلیل جعفرپیشه، انتشارات بازاریابی، چاپ دوم ۱۳۹۳).
- فراتر از دیدن، خوب شنیدن و دیگر هیچ
ما روزبه‌روز از "شنیدن" فاصله می‌گیریم. "همه با هم در حال حرف زدن هستیم". هرچقدر سمتها بالاتر می‌رود، انتظار دارند که حرف آنها شنیده شود. در مدرسه، معلم چنین انتظاری از دانش‌آموز دارد، والدین در خانه چنین انتظاری از فرزندان دارند، مدیران در سطح کشور، انتظار دارند که مردم، حرف آنها را بشنوند، در محل کار، مدیران همین انتظار را دارند. به نظر می‌رسد رمز موفقیت، در "گفتن" نیست. دست‌کم تجربه‌ی امروز کشور، جامعه، محل کار، شرکتها و سازمانها چنین است. پس بهتر است بشنویم، پرسشنامه‌ای در صفحات ۲۶ تا ۲۹ آمده است. این پرسشنامه را تکمیل کنید. برای آنکه شنونده‌ی خوبی شویم، باید تمرین کنیم.
- چرا مشتریان ما را ترک می‌کنند؟
گفت‌وگویی را با مترجم کتاب ـ "چرا مشتریان ما را ترک می‌کنند"، در صفحه‌ی ۵۰ تا ۵۵ بخوانید. تجربه‌های واقعی کاروکسب، نظیر نوکیا را می‌خوانید که نتوانستند حرف مشتری را بشنوند و نتیجه شد به زیر آمدن غول ارتباطات. این در حالی بود که در سال ۲۰۰۷، مجله‌ی اقتصادی فوربس نوشت: آیا کسی می‌تواند نوکیا را با یک‌میلیارد کاربر، از تخت پادشاهی به زیر کشد. دیدیم که نوکیا از تخت پادشاهی به زیر کشیده شد!
نظر شما