رازی در میان نیست | فرایند تخفیف در فروشگاه های زنجیره ای از ابتدا تا انتها شفاف و قابل نظارت است

در این راستا تماس با اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای کشور به عنوان نماینده فروشگاه های زنجیره ای و اصلی ترین نهاد مدافع حقوق این صنف به گفتگویی با دکتر امیرخسرو فخریان؛ رئیس اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای انجامید که در ادامه خواهد آمد.

*آقای دکتر، به راستی راز تخفیف فروشگاه های زنجیره ای و به ویژه تخفیف های همیشگی فروشگاه‌های زنجیره ای همواره تخفیف در چیست؟

هیچ رازی در میان نیست. هر چه هست ساز و کار و مکانیسمی است که کاملا مشخص است. فرایندی است که از ابتدا تا انتهای آن کاملا شفاف و قابل نظارت است. برای کسانی که بخواهند بدون غرض و یا بدون ذهنیت قبلی از فرایند قیمت گذاری و تخفیف در فروشگاه های زنجیره ای مطلع شوند همه چیز کاملا آشکار، عیان و قابل درک است. منتهی برای کسانی که نمی خواهند واقعیت ها را ببینند همه چیز  رازآلود و مبهم است.

شاید بتوان گفت تمام آن چیزی که باعث می شود فروشگاه های زنجیره ای بتوانند تخفیفات همیشگی و جذابی به مشتریان خود ارائه بدهند در دو اصطلاح قابل ذکر است: اول حجم بالای خرید این فروشگاه ها و دوم حذف واسطه ها و کوتاه کردن فرایند تولید تا مصرف یا کاهش زنجیره تامین کالا. همین دوعامل است که توانسته وضعیتی را به وجود بیاورد که شما از آن به عنوان " راز تخفیف فروشگاه های زنجیره ای" نام بردید. در حالی که همان گونه که در ابتدا گفتم هیچ رازی در میان نیست.

حجم و میزان بالای خریدی که توسط فروشگاه های زنجیره ای از تولیدکننگان صورت می گیرد و در اصطلاح علمی "صرفه های ناشی از مقیاس" نامیده می شود که یکی از مهم ترین مزیت های فروشگاه های زنجیره ای است و دخالت مستقیم و موثری که در توان این فروشگاه ها برای ارائه محصولاتی با قیمت پایین و ارائه تخفیف دارد مهم ترین عاملی  است که در موضوع قیمت و تخفیف در فروشگاه های زنجیره ای نقش آفرینی می کند. 

فروشگاه های زنجیره ای به دلیل حجم بالای سفارش کالا و خرید مقدار و مقیاس وسیع کالا از تولیدکنندگان از تخفیفات بیشتری از تولیدکنندگان می گیرند که می توانند  در زمان فروش این کالاها به مشتریان خود با درنظر گرفتن حاشیه سود کمتر برای خود، تخفیفات بیشتری را برای مشتریان خود در نظر بگیرند. پس فروشگاه های زنجیره ای به عنوان نظام کارآمد و نوین توزیع، از امکانات و توانایی های بالاتری برای ارائه تخفیفات دوره ای یا همیشگی و همچنین عرضه مداوم و مستمر کالا با قیمت پایین تر و منطقی تر به مشتریان برخوردار بوده و از این طریق ضمن افزایش رفاه مصرف کنندگان، رضایت بیشتر آنان را فراهم می نمایند.

صرفه های ناشی از مقیاس تنها یک مزیت از مزیت های فروشگاه های زنجیره ای است. علاوه بر آنچه که گفته شد حدف واسطه ها و ارتباط مستقیم با تامین کنندگان از دیگر مزیت های رقابتی فروشگاه‌های زنجیره ای است. فروشگاه های زنجیره ای علاوه بر این که در مرحله سفارش و خرید کالا، به علت حجم و مقیاس بالای سفارشات خود می توانند تخفیفات بیشتر و بهتری از تامین کنندگان دریافت نمایند که بخشی از این تخفیفات در نهایت به شکل کاهش قیمت به مصرف کننده منتقل می شود از طریق ارتباط مستقیم با تولیدکنندگان زمینه حذف واسطه ها و دلالانی  را فراهم که با روش های مختلف، کالای تولیدشده را دست به دست نموده و به میل و اراده خود و بدون در نظرگرفتن شرایط جامعه و مردم در زمانی که خود صلاح بدانند کالا را وارد بازار می کنند. فروشگاه های زنجیره ای با حذف واسطه ها و دلال ها، موجب کوتاه شدن زنجیره تامین و در نتیجه، کاهش ملموس قیمت کالاها از درب کارخانه تا فروش آن در فروشگاه های زنجیره‌ای می شود. پس حذف واسطه ها و خرید مستقیم از تولیدکنندگان در کنار صرفه های ناشی از مقیاس توان فروشگاه های زنجیره ای را برای ارائه تخفیف، دوچندان می شود. 

* آیا باید باور کرد که همین تخفیفاتی که تولیدکنندگان به واسطه حجم بالای خرید به فروشگاه های زنجیره ای می دهند و همین ظور حذف واسطه ها توسط فروشگاه های زنجیره ای موجب می شود تا این فروشگاه ها بتوانند به مشتریان خود همواره بیشترین تخفیف را ارائه کنند؟

من قبل از پاسخ به سوال شما لازم است این نکته را بیان کنم که تخفیف، صرفا یک "خدمت" است که از سوی فروشگاه های زنجیره ای به مشتریان ارائه می شود. به تعبیر دیگر، تخفیف یک "تکلیف" یا "اجبار" نیست که فروشگاه های زنجیره ای طبق قانون مکلف به انجام آن باشند و چنانچه از ارائه آن خودداری کنند مرتکب نقض قانون شده باشند. این "خدمت" اختیاری است و کاملا در اختیار خود فروشگاه های زنجیره ای است.

و اما برگردیم به سوال شما که آیا تنها" صرفه های ناشی از مقیاس " باعث می شود تا فروشگاه های زنجیره ای بتوانند به مشتریان خود تخفیف های جالب ، جذاب و همیشگی ارائه دهند ؟ پاسخ این است که خیر.

شما خود بهتر از من می دانید که از دیگر عوامل موثر بر افزایش یا کاهش قیمت تمام شده هر کالا، هزینه حمل و انبارداری آن است. برخورداری فروشگاه های زنجیره ای از امکانات و توان مناسب در حوزه لجستیک و زنجیره تامین، آنها را قادر می سازد هزینه‌های حمل و انبارداری (نگهداری) محصولات را تا حد بسیار زیادی کاهش داده و با کاستن از این نوع هزینه‌ها قیمت نهایی کالاهای مورد نیاز مصرف کنندگان را کاهش داده و کالاها را با تخفیف بیشتر ارائه نموده و در عرصه رقابت، شرایط را به نفع خود و مصرف کنندگان رقم بزنند.

تمرکز در مدیریت و استفاده از روش های علمی و به روز نمودن روش ها و سیستم ها در حوزه های مختلف  فروش و بازاریابی و برخورداری از شعب متعدد و پراکندگی جغرافیایی در سطح کشور، فاکتورهای دیگری هستند که موجب شده تا با بالارفتن بهره وری در فروشگاه های زنجیره ای،طیف وسیعی از مشتریان در زیر پوشش این فروشگاه ها قرار گرفته و ضمن رقم خوردن حجم بالایی از فروش و توان در نظر گرفتن حاشیه سود کمتر، کاهش هزینه ها و قیمت ها به نفع مشتریان محقق شود.

* از توضیحات شما چنین استنباط می شود که جنابعالی به عنوان رئیس اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای،  واقعی بودن تخفیف های ارائه شده در فروشگاه های زنجیره ای را تایید می کنید؟

قطعا همین طور است. به دلایلی که در بالا گفته شد فروشگاه های زنجیره ای در مقایسه با دیگر فعالین این عرصه از توان بالا و میدان مانور وسیع تری در زمینه کاهش قیمت ها و درنظرگرفتن تخفیفات بیشتر و همیشگی برخوردار هستند. این که متاسفانه برخی از افراد چنین وانمود می کنند که تولیدکنندگان کالاهای سفارشی فروشگاه های زنجیره ای را با قیمتی بالاتر و غیرواقعی و متفاوت با دیگر تولیدات مشابه خود قیمت گذاری می کنند تا این فروشگاه ها بتوانند با درج تخفیف، مصرف کننده را فریب بدهند بی انصافی است چرا که نرخ گذاری متفاوت یا تولید محصولاتی مشابه اما با دو قیمت متفاوت توسط تولیدکننده به هیچ عنوان مبنای کارشناسی ندارد و از سوی هیچ عقل سلیمی پذیرفته نمی شود. چرا که هیچ تولیدکننده حاضر به انجام این کار نیست. زیرا نه تنها این کار موجب وارد شدن خدشه به اعتبار آن تولیدکننده می شود بلکه از سوی نهادهای متعدد نظارتی، مورد پیگیری و تعقیب قرار خواهد گرفت.

استقبال گسترده و چشمگیر مردم از فروشگاه های زنجیره ای و خدمات آنها بهترین دلیل برای بیان اعتماد مردم به این فروشگاه ها و اطمینان آنها از سلامت خرید و قیمیت و کیفیت محصولات ارائه شده در فروشگاه های زنجیره ای است. اگر تخفیفات و قیمت و کیفیت محصولات ارائه شده در قروشگاه های زنجیره ای واقعی نباشد قطعا مردم می توانند نیازهای خود را از شبکه سنتی تامین نمایند. اما آمارها و بررسی ها نشان می دهد که با گذشت زمان اعتماد و استقبال مردم از فروشگاه های زنجیره ای سیر صعودی داشته و گسترش فروشگاه های زنجیره ای نیز پاسخی به این اعتماد و استقبال مردمی است.

* اما گفته می شود برخی تولیدکنندگان اگر هم تولیدات خود را با دو نرخ متفاوت در اختیار فروشگاه های زنجیره ای نگذارند این تفاوت را در کیفیت تولیدات خود دخالت می دهند. یعنی چه بسا قیمت روی کالاهایی که در اختیار فروشگاه های زنجیره ای قرارداده می شود یا به سفارش این فروشگاه ها تولید می شوند با دیگر کالاهای تولید شده تفاوتی نداشته باشد اما کیفیت آنها متفاوت باشد. این همان نکته ای است که بویژه در مورد حبوبات گفته می شود...

این هم دیگر از آن حرف های غیرکارشناسی و غیردقیقی است که بیان می شود و متاسفانه به دلیل جذابیتی که دارد مبنای اظهارنظرهایی ناصواب در مورد فروشگاه های زنجیره ای می شود. همان گونه که تولید کالاهایی مشابه با دو قیمت متفاوت توسط یک تولیدکننده عاقلانه نیست و با وجود نهادهای مختلف نظارتی هیچ تولیدکننده ای ریسک آن را به جان نمی خورد طبعا ارائه یک محصول با یک نام و باقیمت مشابه اما با کیفیت متفاوت نیز نه عاقلانه است و نه امکانپذیر و اصلا از اساس مردود است.

بیایید فرض کنیم که شما یک تولیدکننده هستید که توانسته اید در نتیجه سال ها حضور در یک زمینه خاص برای خود آبرو و اعتباری کسب نموده و خود را به یک " برند" تبدیل کرده اید و پس از سرمایه گذاری های کلان و تحمل رنج ها و مرارت ها، در میان خریداران اعم از شرکت ها، تامین کنندگان و مردم اعتبار و حیثیت و وجهه ای کسب کرده اید. آیا حاضر می شوید به خاطر کسب رضایت فروشگاه های زنجیره ای که تنها ده درصد از بازار این صنعت را در اختیار دارند چوب حراج به اعتبار و پرستیژ برند خود بزنید؟ پس این ادعا بی اعتبار است و قطعا از سوی متخصصین مردود است.

* جنابعالی در یک فضای رویایی همه چیز را معقولانه و بر اساس اقدامات کارشناسانه تصور می کنید اما نمی توان منکر این شد که بسیار دیده شده است که میان قیمت های مندرج در فاکتور فروش فروشگاه های زنجیره ای با قیمتی که بر روی کالا درج می شود اختلاف وجود دارد.

قطعا به قول شما نمی توان منکر این واقعیت شد که در برخی از موارد به دلایل مختلف این اشتباهات بروز پیدا می کند. اما واقعیت این است که در اکثر موارد بروز این اتفاقات ناشی از اشتباه است و نه یک برنامه قبلی. یا یک اقدام عامدانه برای کم فروشی یا گرانفروشی و یا ارائه تخفیف های غیرواقعی. کسی منکر تخلف نیست. قطعا در هر صنعت و در هر تجارتی درصدی از تخلف هم محتمل است که البته باید با قاطعیت با آن برخورد کرد. اما مهم این است که اولا این مقدار از تخلف سیستماتیک نباشد و ثانیا به محض مشاهده مورد رسیدگی قرار گرفته و با آن برخورد شود. به همین دلیل است که می توان مدعی شد چنانچه اختلاف و مغایرت قیمتی در فروشگاه های زنجیره ای رخ داده باشد از سنخ " خطا"ی رایانه ای از یک سو و "اشتباه"نیروی انسانی از سوی دیگر است که بخش زیادی از آن هم ناشی از تغییرات مداوم قیمت کالاهای تولیدی به دلیل وضعیت اقتصادی کشور و گرانی هایی است که با تغییرات زیاد مواجه می شود و باعث می شود که در فرایند درج قیمت های جدید در رایانه و یا تغییر اتیکت های قیمت کالا توسط نیروی انسانی، اشتباهاتی رخ بدهد.

نباید فراموش کرد که شفافیت در عملکرد و امکان رصد کالا از انبار تا توزیع از مزایای فروشگاه های زنجیره ای است در همین رابطه ماهانه با رصد نرخ 36 قلم کالای اساسی در شعب تحت پوشش اتحادیه در سراسر کشور و ارائه گزارش های تفصیلی به سازمان‌هایی از قبیل وزارت صمت، سازمان حمایت، ستاد تنظیم بازار، اتاق اصناف ایران، سازمان تعزیرات حکومتی و سایر سازمان‌ها و  ارگان‌های مربوطه به صورت شفاف و مستند اقدام به اطلاع رسانی از شرایط  بازار به مسئولین می شود.

* نقش نظارتی اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای چگونه اعمال می شود؟ آیا این اتحادیه نظارت مستمر و دقیقی بر اعضای خود دارد؟ اصلا آیا مواردی وجود داشته است که اتحادیه، مواردی از تخلف اعضا را به نهادهای نظارتی گزارش کرده باشد؟

قبل از پرداختن به موضوع بسیار مهم نظارت و بازرسی در فروشگاه های زنجیره ای مایلم که بار دیگر به این مضوع تاکید کنم که مردم خود بهترین قاضی، ناظر و بازرس هستند که با مراجعه یا عدم مراجعه به فروشگاه های زنجیره ای، قضاوت و نظارت و بازرسی خود را اجرایی می کنند. وقتی می بینیم که در مقایسه با شبکه سنتی تامین کالا که البته خدمات ارزشمندش غیرقابل انکار است روز به روز فروشگاه های زنجیره ای بیشتر نقش خود را در زندگی شهروندان گسترش می دهند و مردم نیز بیشترین نیازهای روزانه و حتی بلندمدت خود را از طریق فروشگاه های زنجیره ای تامین می کنند می توانیم به این جمع بندی برسیم که در مجموع، مردم از عملکرد و خدمات این فروشگاه ها راضی هستند.

و اما در مورد نقش نظارتی اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای باید عرض کنم که این اتحادیه در راستای عمل به وظیفه ذاتی خود همواره نسبت به ابهام زدایی درخصوص موضوعات مختلف و ایراداتی که به فروشگاه های زنجیره ای وارد می شود گزارشات و مستنداتی را که توسط بازرسان اتحادیه از شعب تحت پوشش در سراسر کشور تهیه می شود به سازمان های ذی ربط ارسال نموده است. به عنوان مثال بازرسان اتحادیه، ادعای تقلب و کم فروشی در تن ماهی، حبوبات بسته بندی شده، دستمال کاغذی و تخم مرغ را مورد بررسی دقیق قرارداده و نتیجه مشاهدات خود را  به نهادهای نظارتی منعکس کرده اند. در این میان جای بسی تعجب است که در مواردی حتی همین شفافیت در عملکرد به جای آن که مستوجب تشویق اتحادیه و  بهره‌برداری‌های مثبت شود مستمسکی برای مواخذه اعضای این اتحادیه شده است. آن هم اتحادیه ای که اعضای آن همگی از سرآمدان اقتصادی و فعالین بخش خصوصی به شمار می روند و با تلاش در رفع مشکلات ناشی از تحریم‌های ظالمانه نه تنها به ایجاد آرامش در بازار کمک کرده‌اند بلکه اثرات روانی ناشی از آن را با مدیریت به هنگام خنثی نموده اند. نمونه بارزاین ادعا فعالیت بی وقفه در برهه های مختلف از جمله زمان شیوع ویروس کووید 19 در کشور است که شرایطی را به وجود آورد که برخلاف سایر کشورها، نه تنها قفسه ها خالی از کالا نشد بلکه با تزریق به موقع اعتماد، اطمینان و آرامش خاطر به جامعه، جو ناامنی و فقدان آرامشی را که می توانست موجب بروز بحران های مختلف اجتماعی شود کنترل نماید.

*ضمن تشکر از وقتی که برای این گفتگو اختصاص داده اید به عنوان سخن پایانی اگر نکته ای هست بفرمایید.

واقعیت این است که هنوز هم حجم بیشتر خریدکالا و خدمات در این کشور از طریق شبکه سنتی انجام می شود و فروشگاه های زنجیره ای علی رغم رشد و گسترش خوبی که بویژه در دهه اخیر داشته اند هنوز هم بخش بسیار اندکی از بازار را در اختیار دارند اما متاسفانه برخی نقدها و یا موضع گیری ها به گونه ای است که این نسبت را وارونه نشان می دهند. به تعبیر دیگر تلاش می شود تا کاستی های ساز و کار سنتی تامین و توزیع کالا، به سمت فروشگاه های زنجیره ای سوق داده شود. از این رو منصفانه نیست با نادیده گرفتن خدمات فروشگاه های زنجیره ای چه در زمینه عرضه به موقع و ارزان تر کالاها به مردم و چه در ایجاد جو روانی مثبت اجتماعی که باعث کمتر شدن تاثیر تورم و گرانی بر مردم می شود و اجازه نمی دهد تصور کمیابی کالاها باعث پیدایش بحران های مختلف اجتماعی شود و چه در همکاری های نزدیک با نهادهای دولتی، انتقاداتی متوجه فروشگاه های زنجیره ای شود که در نهایت وارد شدن ضرر و زیان به وقت و سرمایه جامعه و شهروندان را به دنبال داشته باشد.