پیشگفتار کتاب را در ادامه می‌خوانید.
معروف است كه علم احتمالات براي اولين بار از قمارخانه‌ها به وجود آمد. موضوع شگفت‌انگيزي است. چطور ممكن است علم آمار از قمارخانه‌ها و بازي قمار به وجود آمده باشد؟!
به نظر شما كساني كه در قمارخانه‌ها عمرشان را مي‌گذرانند، خيلي اهل مطالعه بوده‌اند؟ به فرض اينكه اهل مطالعه نيز بوده باشند هدفشان از حضور در قمارخانه‌ها كشف فرمولهاي احتمالات بوده است؟
جواب اينجاست كه مديران آن زمان در جستجوي فرمول موفقيت بودند. از طرفي مشاهده مي‌كردند در قمارخانه‌ها هر بار عده‌اي بازي را مي‌برند و دسته‌اي هم مي‌بازند.
بنابراين، به اين فكر افتاده بودند كه چه منطقي پشت اين بردوباختها وجود دارد و چه خوب مي‌شد اگر منطق اين موضوع را كشف مي‌كرديم و مي‌توانستيم در كاروكسب‌هايمان استفاده كنيم.
با چنين نگاهي مديران قرن هفدهم به دانشمندان رياضي پول دادند تا به قمارخانه‌ها بروند و از مشاهده و بررسي بازي افراد تلاش كنند تا به قول خودشان به فرمول موفقيت دست پيدا كنند. كم‌كم اين تلاشها ثمر داد و نتيجه شد قوانين احتمالات و آمار.
• مديريت را بزرگترين اختراع بشريت تاكنون مي‌پندارند كه در اين كتاب به يكي از زيرمجموعه‌هاي مهم آن به نام مديريت وصول مطالبات و اعتبارسنجي مشتريان مي‌پردازيم.
• با توجه به ضرورت حاصل از تحولات بازار و متفاوت شدن رفتار بعضي از افراد فعال در حوزه‌ي بازار كه نتيجه‌ي آن بالا رفتن لاوصولي‌ها شده است:
• اهميت تسلط بيشتر بر اصول و فرايندهاي مديريت و وصول مطالبات بيشتر شده است.
• در عصر جديد ما با مشترياني مواجه هستيم كه به‌منظور تعداد زياد شركتهاي عرضه‌كننده، نگران تأمين كالا نيستند.
• به همان علت رقابت زياد، قدرت چانه‌‌زني‌شان نيز بسيار بالا رفته است؛ چون حق انتخاب بالايي دارند.
• از طرفي تعدد بانكها و رقابت بين آنها سبب شده است كه، دريافت دسته‌چك براي مشتريان راحت‌تر باشد.
• بسياري از نيروهاي فروش شركتها كم‌تجربه و كم‌سواد هستند.
• مشتريان بدحساب مي‌‌دانند كه پيگيري روند پرونده‌هاي حقوقي بسيار كند است.
• و از طرف ديگر متأسفانه دچار پديده‌‌ي دگرگوني واژه‌ها شده‌ايم و براي بعضي افراد مفاهيمي همچون زرنگي به معناي پول ديگران را ندادن شده است.
در چنين شرايطي مديريت وصول مطالبات و استفاده از روشهاي اعتبارسنجي مشتريان بيش از پيش اهميت دارد. كتاب حاضر كه حاصل مطالعات و تجربيات نگارندگان است، تلاش دارد با ارائه‌ي راهكارهاي شايسته، ميزان تسلط شركتها به بازار را بيشتر كرده و ريسك آنها را مديريت كند و از سوختي پول آنها جلوگيري كند. گفتني آنكه اين كتاب در بخشهاي مربوط به "چك"، افزون بر استفاده از كتاب "مجموعه كامل قوانين و مقررات چك"، از مشاوره‌ي حقوقي متخصصان بهره‌مند شده است.
فهرست مطالب کتاب «مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان»:
- فصل اول:
مدیریت وصول مطالبات چیست؟
اعتبارسنجی چیست؟
اعتبارسنجی مشتریان
آینده‌ی سیستمهای اعتبارسنجی
نتایج استفاده از فرایند اعتبارسنجی مشتریان پاسخ به چه سوالاتی است؟
- فصل دوم:
مدل امتیازدهی اعتباری
ریسک کاروکسب
ریسک متقاضی
وضعیت چک برگشتی
بدترین وضعیت تسهیلات بانکی
موارد تکمیلی اعتبارسنجی
- فصل سوم:
نکاتی که مدیران فروش حرفه‌ای در مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی رعایت می‌کنند
- فصل چهارم
نکات مهم در اداره‌ی شایسته‌ی واحد اعتبارسنجی مشتریان
1- شناخت انواع مشتری
2- انواع تضمین‌هایی که می‌توان از مشتریان دریافت کرد
3- تفاوت شناخت اعتبار ریالی و معوق و اسناد
4- کنترل معرفیهای فروشندگان
5- تعیین شرط وصول فاکتور
6- کنترل معوق
7- کنترل اسناد دریافتی مشتریان
- فصل پنجم:
توصیه‌های راهبردی برای مدیریت وصول مطالبات سازمان
- پیوستها
پیوست 1: آموزش استفاده از نرم‌افزار مدل امتیازدهی اعتباری درون سازمان
پیوست 2: فرم 12 گام مراجعه‌ی حضوری کارشناس فروش
پیوست 3: فرم مشخصات مشتریان حقیقی و حقوقی شرکت
علاقه‌مندان برای اطلاع بیشتر و‌خرید این کتاب می‌توانند به نشانی فروشگاه اینترنتیwww.marketingshop.ir مراجعه کنند.
نظر شما