همشهری آنلاین: همه موارد را که موبه‌مو انجام داده‌ایم، پس عیب و ایراد کار از کجاست؟ چرا داریم می‌بازیم!؟ این اتفاق یکی از معروف‌ترین بن‌بست‌های مسئله‌ساز و خطرناک در توسعه کسب‌وکار است. با محمود ملکی همراه می‌شویم، مدیرعامل یک شرکت تولیدی و کارشناس کارآفرینی و کاریابی.
ملکی معتقد است که ما تنها تصور می‌کنیم که همه محاسباتمان دقیق است و موارد را موبه‌مو انجام داده‌ایم، درحالی‌که این‌طور نیست و خیلی‌ها با نادیده گرفتن «برآورد» ها به این بن‌بست می‌رسند. گره‌ی این مشکل با تخمین درست و در نظر گرفتن برآوردهایی که در ادامه به آن می‌پردازیم، باز می‌شود.
در دام برآوردهای غلط نیفتیم
برخی علم به کار ندارند و فکر می‌کنند دارند! بری مثال می‌رویم سراغ یک شغل ساده و کسب‌وکاری که همه می‌شناسندش و البته همه هم تصور می‌کنند چم‌وخم آن را بلدند. مثلاً یک فست‌فودی را در نظر بگیرد. خیلی‌ها فکر می‌کنند خریدن یک فر خوب و استخدام چند پیتزازن و ساندویچ‌پیچ حرفه‌ای می‌شود علم داشتن نسبت به کار فست‌فودی. درصورتی‌که این‌طور نیست و این چند فاکتوری که همه از آن باخبرند، تنها بخش کوچکی از برآوردهای این شغل شناخته شده است. برآوردها به چند دسته تقسیم می‌شوند که در ادامه به شرح آن‌ها می‌پردازیم.
برآورد کالایی
در بحث کالاها در کسب‌وکار ما با دو عبارت کلیدی روبه‌رو هستیم؛ برآورد کالای مصرفی و کالای سرمایه‌ای. کالاهای سرمایه‌ای آن وسایلی هستند که بعداً اگر به هر دلیلی خواستید تغییر شغل بدهید، می‌شود آن‌ها را فروخت. در مثال فست‌فودی این کالاها شامل، یخچال، فر، ویترین، میز و صندلی و... است.
البته این را در نظر داشته باشید که در خوش‌بینانه‌ترین حالت، یک‌چهارم آن مبلغی که برای خرید این اقلام خرج کرده‌اید، عایدتان می‌شود چون دست‌دوم شده‌اند. خیلی‌ها تصور می‌کنند که کالای مصرفی نیازی به توضیح ندارد؛ اما پرداختن به آن بسیار مهم است.
مثلاً دکور؛ هنوز خیلی از کارآفرینان تصور می‌کنند که می‌توانند دکورها و قفسه‌ها را بفروشند، درحالی‌که در آخر باید همه‌ی آن‌ها را بریزند در سطل آشغال! در هر پیشه‌ای یکسری از وسایل، کالای مصرفی به‌حساب می‌آید. حتماً قبل از سرمایه‌گذاری اقلام مصرفی را شناسایی و برایش کمتر هزینه کنید.
برآورد هزینه‌ها
برای برآورد هزینه باید چند نکته مهم را مدنظر بگیریم. اینکه تنها ظاهر قضیه را نبینیم. خیلی‌ها در این مرحله دچار اشتباه می‌شوند. در مثال فست‌فودی خیلی‌ها می‌آیند و هزینه اجاره‌بهای مغازه و کالاهای موردنیاز اعم از مصرفی و سرمایه‌ای را در نظر می‌گیرند و تصور می‌کنند باقی هزینه‌ها چندان زیاد نیست و اهمیت محاسبه ندارد. درحالی‌که هزینه‌های مهم‌تری مثل بهای مصرف گاز، برق، مالیات، در برخی مواقع بیمه و از همه مهم‌تر هزینه‌هایی را که باید بابت استهلاک وسایل بپردازند، حساب نکرده‌اند. این می‌شود که در آخر، دخل به خرج نمی‌خورد. برای جلوگیری از این اتفاق، یک فهرست تهیه کنید از همه‌ی هزینه‌ها.
حتماً دست‌به‌قلم شوید و همه هزینه‌ها را در این فهرست ثبت کنید، از کوچک‌ترین هزینه‌ها تا هزینه‌های کلان‌تر. جلوی هر قلم از اجناس، حتماً مبلغی را برآورد کنید و بنویسید. یادتان باشد واقعیت ماجرا همین فهرستی است که روبه‌روی شما قرار گرفته است و اصلاً در ذهنتان خیال‌پردازی نکنید. در دنیای کسب‌وکار اگر با واقعیت روبه‌رو شوید و واقع‌بین باشید، موفق خواهید شد، شک نکنید. واقع‌بینی، شما را به برآوردهای درست و منطقی می‌رساند.
برآورد مکانی
اگر قرار است همان‌جایی که کار تولیدی یا خدماتی انجام می‌دهیم، تولیدات و خدمات به دست مشتری برسد، مقوله «مکان» بیشتر اهمیت پیدا می‌کند. باید قبل از خرید یا اجاره کردن جایی، خوب منطقه را بررسی کنیم، تراکم جمعیت چطور است؟ هر چه تراکم بیشتر، بهتر. «ورودی مشتری» چطور است!؟ آیا جایی که شما می‌خواهید در آن موقعیت، مشغول به کار شوید در مسیر مشتریانتان هست یا نه؟ بعد از بررسی این موضوعات بروید سراغ رقیبانتان. در مثال فست‌فودی باید تمام فست‌فودی‌هایی که در شعاع مکانی مشخصی از شما قرار گرفته‌اند، بررسی شوند. مهم‌ترین چیز، فاصله‌ای است که آن‌ها با شما دارند.
این موضوع رابطه غیرمستقیمی با مقوله «ورودی مشتری» دارد. اگر تعداد مشتریان در منطقه موردنظر زیاد است، پس می‌توان فاصله را با رقیبان کمتر کرد و بالعکس. در صورتی می‌توانید یک برآورد صحیح داشته باشید که از تعداد تقریبی مشتریان و میزان فروش رقیبان با خبر شوید.
در گذشته، زمانی که هنوز پای پیک‌های رایگان ارسال تا دمِ منزل، به فهرست خدمات فست‌فودی باز نشده بود، راحت‌تر می‌شد برآورد کرد؛ اما حالا برای برآورد میزان مشتری‌ها باید با تحقیقات میدانی دقیق، این خروجی‌ها را هم در فهرست تعداد مشتریان لحاظ کنید.
هیچ‌وقت با این روش، مشتریان رقبا را برآورد نکنید، با روش «پرسش مستقیم از فروشنده»، مطمئن باشید آمار دریافتی‌تان غلط از آب درمی‌آید. با این برآوردها، شما توانسته‌اید مهم‌ترین قدم را با موفقیت بردارید، اجاره یا خرید یک مکان پرمشتری.
برآورد فروش
در برآوردهای فروش، علاوه بر بررسی استقبال مشتریان- کاری که قبل از شروع به کار، در برآورد مکانی انجام دادیم- باید «مشتریان با رقابت» و «مشتریان بی‌رقابت» را هم شناسایی کنیم.
در مثال فست‌فودی، مشتری «بی‌رقابت» آن دسته از مشتریان هستند که در مسیر مغازه شما قرار گرفته‌اند و ترجیحاً و احتمالاً وارد مغازه شما خواهند شد.
مشتری‌های بی‌رقابت فاکتور بسیار مهمی است که اگر با درایت و هوشمندی، خودتان را در مسیرشان قرار دهید درآمد فراوانی کسب خواهید کرد.
اما مشتریان با رقابت، این دسته از مشتریان آن‌هایی هستند که حق انتخاب بیشتری دارند.
در بازار رقابتی، کار برای فروشنده سخت‌تر می‌شود، برای جلب نظر مشتریان با رقابت، شما دو راه بیشتر پیش رو ندارید؛ «تبلیغات» و «بالا بردن کیفیت».
این دو، مکمل هم هستند؛ یعنی تبلیغات بدون بالا بردن کیفیت، بی‌ارزش است و بالعکس. در بازار رقابتی هزینه‌های شما هم بالا می‌رود، شما باید مقداری از سود حاصل را بابت دوام آوردن در بازار رقابتی صرف کنید.
برآورد خدماتی
کار تولیدی در عصر ما با خدمات گره خورده است. امروزه بیشتر تولیدکنندگان چاره‌ای ندارند که در کنار فروش تولیداتشان، خدماتی را هم ارائه بدهند.
این خدمات بسته به نوع تولیدات از ارسال رایگان گرفته تا جایزه و ضمانت و... دسته‌بندی می‌شود. برآوردهای خدماتی نقش مهمی در موفقیت در کسب‌وکار دارد. در خدمات، حرف اول را خلاقیت می‌زند. شما اگر خلاقیت به خرج بدهید می‌توانید با کمترین هزینه، مناسب‌ترین خدمات را در اختیار مشتریانتان قرار دهید.
مثلا هر وقت مشتری زنگ زد و سفارش غذا داد به مشتری بگویید اگر از بین اقلام سوپرمارکتی که درست در کنار مغازه شما هست، چیزی می‌خواهد، می‌توانید برایش تهیه کنید. این کار هزینه‌ای برای شما ندارد اما یک خدمت بزرگ به مشتری به‌حساب می‌آید. در دنیای کارآفرینی، هرکدام از این برآوردها را غلط محاسبه کنیم، زمینه‌ای می‌شود برای شکست در آینده.
شاه‌کلید توسعه
در دنیای کسب‌وکار همه به دنبال این هستند که شاه‌کلیدی برای باز کردن این قفل سرسخت پیدا کنند. نه تنها آدم‌های کارجو، بلکه مشاوران، مدیران و کارشناسانی که با این مقوله دست‌وپنجه نرم می‌کنند هم بدشان نمی‌آید شاه‌کلیدی بیابند که در مراحل اولیه کارآفرینی کارگشا باشد و بتواند چند در بسته اصلی را باز کند؛ اما ملکی می‌گوید چنین شاه‌کلیدی را پیدا کرده! به آن می‌گوید: «قابلیت». برخلاف آن چیزی که همه فکر می‌کنند، «علاقه» شاه‌کلید کسب‌وکار نیست. آدم‌ها به خیلی از کارها علاقه‌مند هستند اما در آن نمی‌توانند موفق باشند. علاقه مقوله‌ای است احساسی که در کسب‌وکار باید به شکل منطقی به آن نگاه کرد. علاقه مهم است اما برای شروع به کار باید چیزی در چنته داشته باشیم که تعبیر علمی‌اش می‌شود «تجارب پایه‌ای».
برای مثال، فردی که وارد کار فست‌فود می‌شود درحالی‌که پدر و یا عده‌ای از خویشاوندانش در این کار هستند، او در این کار تجارب پایه‌ای دارد؛ یعنی حداقل با مبانی اولیه کار آشناست. پس یک‌قدم از دیگران جلوتر است. اصلاً قصد این را ندارم که بگویم هرکسی برود شغل پدرش را انتخاب کند. نه. این‌طور نیست.
این فقط یک مثال بود تا با مفهوم قابلیت آشنا شوید. اگر فردی قابلیت یا همان تجارب پایه‌ای را نداشته باشد باید نه از نقطه صفر که از زیر صفر شروع کند. در مثال فست‌فودی، کسی که در کار فست‌فود قابلیت دارد از قبل می‌داند که شب‌ها تا دیروقت باید سرکار باشد، چه فصلی فروش بیشتر و چه فصلی فروش کمتر است، با خدمات پنهانی کار آشناست (هماهنگی‌ها، زمان خرید، نوع جنس، انتخاب کارگر مناسب و... به‌طور خلاصه با خدمات پنهانی کار آشناست؛ مجموعه‌ای از کارهایی که تا در متن شغل موردنظر قرار نگیرید، خودشان را نشان نمی‌دهند.)
مگر اینکه قابلیت داشته باشید یا اینکه بروید آن را کسب کنید. کسب کردن قابلیت‌ها هزینه زیادی ندارد مثلاً برای همین کار فست‌فودی، قبل از مشغول شدن به این شغل، برای کسب قابلیت کافی است چند وقتی در فست‌فودی کار کنید تا تجربه پایه آن را کسب کنید.
نظر شما