اشتباهات رایج میان فروشندگان جوان‎

چهار اشتباه که معمولاً در میان فروشندگان جوان زیاد به چشم می‌خورد، از این قرار هستند:

• بیش از حد اطلاعات ارائه می‌کنند

فروشندگان جوان در تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن مشتری، جزئیات و اطلاعات زیادی را درباره‌ی محصول یا خدمت خود در اختیار مشتری قرار می‌دهند. جف هافمن یکی از بنیانگذاران شرکت فناوری باشو و مشاور و مدرس اصول فروش در این باره می‌گوید: «فروشنده‌های جوان با خود می‌گویند که محصول من بیست کار مختلف انجام می‌دهد، من همه‌ی این بیست قابلیت را توضیح می‌دهم به این امید که مشتری یکی از آنها را دوست داشته باشد.» هیچ‌کس این همه زمان ندارد، پس سعی کنید به صورت گزیده کار کنید.

• نمی‌توانند تفاوتهای بین مشتریان را درک کنند

آماتورها زمانی که می‌خواهند به مشتریان خود اطلاعات بدهند از جملاتی مانند" می‌توانم به شما کمک کنم" استفاده می‌کنند. آیا به نظر شما این جمله خیلی مغرورانه نیست؟ مشتری شما ممکن است مالک یک کسب‌وکار موفق و یا مدیر یک شرکت بزرگ باشد. آنها در صنعت خود کارشناس هستند. جف هافمن توصیه می‌کند که «هیچ‌گاه نگویید من می‌توانم به شما کمک کنم، در عوض بگویید چیزی که شما گفتید بسیار جالب است. بسیاری از مشتریان ما همین را می‌گویند. اجازه بدهید به شما بگویم که چگونه ما به آنها کمک کردیم.» این امر به ویژه در هنگام فروش به شرکتهای کوچک یا متوسط ضروری است. دیوید اسپکتور، مدیر حساب‌های کاربری در گوگل می‌گوید: «اینکه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک بشنوند که دیگران نیز مشکلاتی مانند مشکلات آنها دارند حس خوبی به آنها می‌دهد و باعث می‌شود راحت‌تر از فروشنده خرید کنند.»

• خود را در اطلاعات غلط غرق می‌کنند

برخی از فروشندگان تازه‌کار تمام وقت خود را صرف مطالعه در مورد محصول یا خدمت خود می‌کنند. دانستن جزئیات آنچه می‌فروشید بسیار مهم است، اما فراموش نکنید که تحقیقات اولیه‌ای در مورد مشتری بالقوه‌ی خود نیز داشته باشید. اینکه بتوانید اطلاعات بخصوصی از محصول خود ارائه دهید مؤثرترین راه برای جلب توجه مشتری است. فروشنده باید بتواند در مورد موضوعات مورد علاقه‌ی مشتری صحبت کند. تحقیقات نشان داده‌اند که اکثر افراد علاقه دارند که در مورد خودشان صحبت کنید پس بگذارید در مورد موضوع مورد علاقه‌ی آنها که خود آنها هستند، بحث شود.

• هدف اصلی را فراموش می‌کنند

فروشندگان بی‌تجربه اغلب بدون داشتن یک هدف مشخص در ذهن وارد جلسات ملاقات می‌شوند. گاهی اوقات هدف امضای یک قرارداد و بسته شدن معامله است، اما اغلب اوغات این هدف فرصت صحبت با تیم فنی مشتری و یا برنامه‌ریزی برای یک جلسه‌ی مفصل‌تر است. قبل از جلسه، دقیقاً مشخص کنید چه می‌خواهید، در طول جلسه درخواست خود را مطرح کنید و جلسه را بدون آن ترک نکنید. فروشندگان متوسط با گفتن این جمله به مشتری احساس رضایت می‌کنند: «تشکر از اینکه وقت خود را در اختیار من گذاشتید. حتماً در تماس خواهیم بود.» اما این پایان خوبی برای یک جلسه‌ی فروش نیست زیرا بدانید که اگر چیزی نخواهید، چیزی دریافت نمی‌کنید.

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز