دهمین شماره‌ی ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز منتشر شد

• یادداشت مدیرمسئول

به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA

• سرمقاله

لایه‌ی سوم برنامه‌ریزی در سال جدید

به قلم مهندس محمدرضا شعبانعلی، مدرس و نویسنده در حوزه‌ی ارتباطات و مذاکره

• اخبار بازار

بیلبوردی که می‌توان از آن نوشابه نوشید

در بازار دستفروشی چه گذشت؟

بازاریابی برای بلیت فوتبال در عربستان

نوروز بی‌شکایت برای قنادی‌ها

• قیمت

استراتژی‌های پیروزی در جنگ قیمت‌گذاری

آیا نمایندگان فروش شما معتقدند که برای بستن یک معامله و داشتن فروش خوب، حتما باید تخفیف بدهند؟ آیا شرکت شما برای اینکه همیشه یک قدم جلوتر از رقبا باشد، دائماً تغییراتی را در محصولات خود ایجاد می‌کند؟

پاسخ به این سؤالات در بسیاری از سازمان‌ها، مثبت است. اگرچه قدم گذاشتن در چنین مسیرهایی منجر به شکست شما در کسب‌و‌کار می‌شود و کالاگرایی (commoditization)، یک نوسان کوتاه‌مدت مربوط به بحران اقتصادی نیست، اما در عصر حاضر محصولات به سرعت کپی می‌شوند و یا به آنها تخفیف می‌خورد.

• میزگرد

اولین میزگرد بازاریاب بازارساز در سال 1394

شرکت‌کنندگان در میزگرد:

سعید جارودی: رئیس هیئت‌مدیره‌ی گروه تولیدی مهرام و نایب رئیس هیئت مدیره‌ی انجمن شرکت‌های صنعت پخش ایران

دکتر سهراب کارگر: مدیرعامل و عضو هیئت مدیر‌ه‌ی شرکت پخش افق داروپارس - عضو هیئت مدیره‌ی انجمن صنعت پخش ایران

دکتر علیرضا دولتمند: مدیر مارکتینگ شرکت ایران فارمیس

فرهاد حمزه: رئیس هیئت مدیره‌ی شرکت زرین پلاستیک

حمید فخری: مدیر فروش انتشارات الگو- عضو هیئت مدیر‌ه‌ی شرکت تعاونی توزیع کتاب آموزشی

پرویز درگی: مدیر عامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز

• مذاکره

این اشتباهات را در مذاکره نکنید

برخورداری از مهارت‌های سازمانی در جهان کسب‌و‌کار هنگام مذاکره درباره‌ی قیمت یک قرارداد بزرگ، یا افزایش حقوق برای یک سمت بالاتر، اهمیت بالایی دارد. اگر قادر نباشید مذاکره‌ای عادلانه، منطقی، و متقاعدکننده داشته باشید، موقعیت شغلی خودتان را به خطر می‌اندازید و فرصت بزرگی را که مدت‌ها منتظرش بودید، از دست خواهید داد.

• فروشندگان جوان

آنچه باید در مورد فروشندگان جوان خود بدانید

ماهیت و شرایط شغل فروشندگی به شکلی است که به نیروی کار جوان نیاز دارد. فروشندگی شغل بسیار باارزشی است اما ماندن در آن برای مدت‌زمان طولانی ارزشی محسوب نمی‌شود زیرا فروشندگانی که عملکرد خوبی از خودشان نشان می‌دهند، پس از مدتی به سمت سرپرستی و سپس مدیریت می‌رسند. علاوه بر این، فروشندگی شغلی است که به انرژی زیاد و انگیزه‌ی بالایی نیاز دارد و به همین علت، جوانان گزینه‌های بهتری برای آن هستند. این موارد و موارد دیگر باعث می‌شوند که مدیران فروش با فروشندگان جوان سروکار داشته باشند. مدیریت کردن جوانان از مدیریت کردن دیگر گروه‌های سنی دشوارتر نیست اما مطمئناً متفاوت است.

• فروش تلفنی

با اعتماد به نفس گوشی تلفن را بردارید

وقتی با فردی از طریق صحبت می‌کنید، آیا می‌توانید اعتمادبه‌نفس را در صدای او تشخیص دهید؟ مطمئناً می‌توانید. اعتمادبه‌نفس ویژگی ملموسی است که می‌توان آن را شنید و حس کرد.

صحبت کردن با تلفن در عین سادگی نیازمند ادراکات ظریفی است. پشت تلفن ما در دنیایی قرار می‌گیریم که بینایی در آن وجود ندارد و از طرفی هم ذهن ما نمی‌خواهد با تصویری خالی و محو مواجه شود. بنابراین وقتی صدایی را می‌شنویم، حافظه‌ی ما تمایل دارد آن را با تمام صداهایی که قبلاً شنیده‌ایم، مقایسه کند.

• باورهای غلط

بشنو و باور نکن

مؤسسه‌ی سندلر ترینینگ (Sandler Training) بزرگ‌ترین ارائه دهنده‌ی خدمات آموزشی به فروشندگان در جهان است. این مؤسسه سالانه بالغ بر 92 هزار ساعت به فروشندگان شرکت‌های کوچک، متوسط و بزرگ آموزش فروش می‌دهد.

رئیس این مؤسسه دیو سندلر است که از سخنرانان و نویسندگان مشهور در حوزه‌ی فروش است. سندلر معتقد است با وجود اینکه آموزش فروش نسبت به گذشته پیشرفت خوبی داشته اما هنوز هم فروشندگانی در سرتاسر جهان هستند که با اشتباهات خود دست به خودکشی می‌زنند و از شرکت‌ها حذف می‌شوند. در این میان عده‌ای از فروشندگان از اشتباه خود درس می‌گیرند ولی عده‌ی دیگری بارها و بارها در دام اشتباهات‌شان می‌افتند. به گفته‌ی سندلر، یکی از دلایل این اشتباهات آموزش‌های ناکارآمدی است که به نیروهای فروش داده می‌شود. بنابراین او به فروشندگان می‌گوید که بعضی چیزها را بشنوند ولی باور نکنند.

• نکته به نکته

40 نکته‌ی کلیدی و کاربردی برای کارشناسان بازاریابی و فروش

• فرایند فروش

چگونه به فرایند فروش سرعت بخشیم؟

شیوه‌ی خرید مردم دائماً در حال تغییر است، پس بهتر است شما هم به صورت مستمر استراتژی‌های فروش‌ خود را مورد ارزیابی قرار دهید و به‌روز کنید. در فروش باید حد تعادل را رعایت کنید و در مسیری بین متقاعد کردن و سمج شدن و آزار دادن مشتریان حرکت کنید. مرز بین این دو بسیار باریک است پس باید در برداشتن گام‌های خود دقت زیادی به خرج دهید.

• گفت‌وگو

گفت‌وگوی اختصاصی با حسین دژ، مدیر توسعه بازار شرکت بازارگستر پگاه منطقه‌ی 5 کشوری

• مسیر موفقیت

هر روز این هفت قول را به خودتان بدهید

حتی اگر بهترین روند فروش جهان، فناوری، برنامه‌ی فروش، و مؤثرترین ابزار بازاریابی را در اختیار داشته باشید، بدون داشتن قدرت عاطفی در فروش با شکست مواجه می‌شوید.

• استخدام

راهکارهایی برای استخدام فروشنده

استخدام نیروی فروشی که قصد ندارد در کارش موفق باشد، یعنی هدر دادن وقت. هر مدیری دیر یا زود در فرایند استخدام، مرتکب اشتباهاتی می‌شود، اما اگر توجه بیشتری به هر یک از مراحل استخدام داشته باشید، تا حد زیادی می‌توانید میزان این اشتباهات را پایین بیاورید. برای استخدام نیروهای بهتر و کارآمدتر، توصیه‌های این متن را مورد توجه قرار دهید.

• صداقت کاری

صداقت کاری؛ محدوده و خط قرمزها

صداقت و اعتمادسازی دو بال جدانشدنی فروش به شمار می‌آیند. فروشنده‌ی موفق بازیگری است که نقش خود را به خوبی ایفا می‌کند. یکی از نقش‌های او راستگویی و صداقت و نقش دیگر وی ایجاد اعتماد در خریدار است. از اعتمادسازی به مراتب نام برده شد و توضیحاتی در این‌باره بیان گردید. اما موضوع صداقت یک موضوع کاملاً متفاوت است و باید به صورت درخور از آن یاد شود زیرا یکی از حلقه‌های گم‌شده‌ی فروش به حساب می‌آید. در بازار امروز نیاز به صداقت به مراتب بیشتر به چشم می‌آید. فاصله‌های طبقاتی، تجمل‌گرایی و میل به یک‌شبه پولدار شدن، مهم‌ترین عوامل تضعیف و تقلیل صداقت به شمار می‌آیند. اگر با این دسته از فروشندگان صحبت کنید و دلیل کم رنگ شدن صداقت با مشتری را جویا شوید در جواب می‌گویند: من که جنس را امتحان نکرده‌ام یا من که هر جنسی را نمی‌توانم امتحان کنم و اگر بیشتر پیگیر شوید به بیان مشکلات اقتصادی خود می‌پردازند؛ افزایش اجاره‌بها و ده‌ها مشکل دیگر. اما صداقت دروغ مصلحتی نیست!

• پرسش و پاسخ

پرویز درگی به سؤالات شما پاسخ می‌دهد

انیماتوری چیست؟

• مدیریت زمان

اولویت‌بندی مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی

در ادامه‌ی بررسی قوانین مدیریت هوشمند زمان به چهارمین مورد می‌رسیم که اولویت‌بندی مشتریان فعلی و مشتریان آینده است. مسلماً همه‌ی مشتریان شما به یک اندازه برای‌تان ارزش ندارند و به همین دلیل نمی‌خواهید برای همه‌ی آنها به یک اندازه وقت بگذارید. اشکالی که در اینجا پیش می‌آید این است که فروشندگان اغلب ترجیح می‌دهند برای مشتریانی وقت بیشتری بگذارند که کار کردن با آنها آسان‌تر است. اگر سود این مشتریان برای شرکت سود خوبی باشد، اشکالی به وجود نمی‌آید اما اگر این مشتریان جزء مشتریان کلیدی شرکت نباشند، فروشنده حتماً باید در اولویت‌بندی خود تجدیدنظر کند.

• مصاحبه

مصاحبه با سامان برهمنی، ویزیتور شرکت دایا

• بازاریابی دیجیتال

مشتری‌یابی در عصر شبکه‌های اجتماعی

چگونه می‌توان بدون بیرون رفتن از دفتر کار مشتری‌یابی کرد؟ در عصر شبکه‌های اجتماعی، یک راه آسان ولی خیلی کارآمد، گشتن دنبال مشتریان در سایت لینکدین (LindkedIn) است. لینکدین یک شبکه‌ی اجتماعی کسب‌وکاری است که در سالهای اخیر مورد استقبال اهالی صنعت و کسب‌وکار قرار گرفته است. طبق آماری که در اواسط سال 2013 منتشر شد سالانه 178 میلیون کاربر از این سایت بازدید می‌کنند. در کشور ما نیز این شبکه در حال گسترش یافتن است و افراد زیادی با تخصص‌های مختلف عضو شبکه‌ی لینکدین می‌شوند.

• مشتری‌مداری

دور این کلیشه‌ها را در ترغیب مشتریان به خرید خط بکشید

اگر می‌خواهید در فروش موفق شوید، ابتدا باید هنر ترغیب مشتری به خرید را خوب بیاموزید. بسیاری از فروشندگان تفکرات اشتباهی درباره‌ی ترغیب به فروش دارند. در اینجا به برخی از این تفکرات اشتباه اشاره کرده‌ایم. می‌توانید با تغییر طرز تفکر کلیشه‌ای به فروش، مشتریان را به خرید تشویق کنید.

علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره‌ی 66431863 در تهران تماس حاصل کنند.